导读:本文包含了重点客户管理论文开题报告文献综述及选题提纲参考文献，主要关键词:现代通路,快速消费品,重点客户,零售业
重点客户管理论文文献综述
费腾[1]（2015）在《快速消费品现代通路重点客户管理研究》一文中研究指出沃尔玛、家乐福和麦德龙为代表的现代零售通路渠道已经成为快速消费品企业的重要客户,他们的市场份额逐年扩张,并直接影响着快速消费品企业的各个方面,比如：分销系统、品牌建设、架构设置、供应链管理等等。现代通路的重点客户给消费者带来更多销售收入的同时,也对消费品制造企业提出了更多的要求,要求提供更低的价格、更多地市场投入、更优质的服务等。面对迅速发展的现代通路重点零售客户,快速消费品企业如何管理运营是当下所有企业一个待探讨的问题。本文以BDF公司对QCS公司的重点客户管理为例,结合国内外重点客户管理的理论文献研究,寻找快速消费品重点客户管理的有效方法。本文共分为六章,第一章绪论,阐述了论文的选题背景及意义、研究方法、思路、论文结构；第二章文献综述,对全文涉及的理论概念,相关国内外理论进行回顾并以此作为本文的理论依据；第叁章重点描述BDF公司的营销模式及重点客户管理概况；第四章BDF公司重点客户管理案例分析；第五章给出BDF公司重点客户管理实施建议；第六章结论及展望；论文的创新点在于,从理论与实际相结合的角度,对我国快速消费品企业如何进行重点客户管理进行研究,提出了重点客户关系模型、重点客户管理模式以及实施重点客户管理的组织架构及方法。(本文来源于《华东理工大学》期刊2015-03-20）
杨铁良[2]（2013）在《L公司重点客户管理研究》一文中研究指出重点客户渠道对于确立快速消费品品牌的市场地位和份额具有标杆意义,是竞争最为激烈但又必须赢的战场。随着重点客户渠道近几年的迅猛发展,提升重点客户渠道的管理效率成为每一家快速消费品公司增强市场竞争力的重中之重。外包作为提升重点客户管理效率的途径之一,在实践中已经被越来越被广泛使用在销售人员,市场推广,物流配送等环节当中,而且在降低成本,提升效率方面发挥了显着作用。L公司作为市场地位领先的快速消费品公司,在使用外包手段提升重点客户管理效率方面也走在市场的前列,积累了很多经验,形成了一些独特的做法,但也意识到还有很多改善和提高的空间。本文结合交易成本,治理成本,销售外包及营销渠道相关理论,以L公司及其重点零售客户管理实践为研究对象,分析和论述了重点客户管理的理念,策略以及具体的贸易条款设置,管理工具的应用等,在此之下重点探讨外包的实际应用,找出目前存在的挑战和问题,提出了一些进一步发展和完善外包应用的途径和工具,为快速消费品行业的重点客户管理效率提升提供一定的参考价值和借鉴经验。(本文来源于《西北大学》期刊2013-06-30）
应岚岚[3]（2009）在《铁路重点客户管理的分析与探讨》一文中研究指出在分析上海铁路局客户基本结构、管理现状及存在问题的基础上,阐述了强化铁路重点客户管理的重要性,研究提出整体联动、分层管理,动态调整、等级管理,个性服务、专项管理的铁路重点客户管理模式,探讨了实施铁路重点客户管理的基本策略,即:构建客户服务机构、畅通客户信息渠道、明确客户管理要求、细化客户服务内容及健全客户考评制度。(本文来源于《铁道货运》期刊2009年11期）
蔡荣鸿[4]（2009）在《“国美危机”下的中国家电业重点客户管理策略研究》一文中研究指出中国家电业经过二十多年的发展,从一个基础薄弱、年产值只有8.6亿元的产业,发展到2009年成为仅次于美国和日本而位居世界第叁的家电生产大国。中国家用电器市场自2000年来以每年15%的速度增长,到2009年,全年预估家电市场容量更是接近8000亿元。我国家电业在经历二十多年的激烈竞争后,出现了品牌集中、产品同质和技术趋同等问题,营销渠道已经成为家电企业最重要的资源之一。由于流通领域的变革而导致营销渠道多样性,在以家电专业连锁模式为代表的新兴零售终端兴起后,主营销渠道模式逐步演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模式为主,以网上直销为突破,传统的代理制为辅,渠道重心逐渐下移,原来由批发商或生产商承担的分销任务已经逐渐被大型零售商所承担。中国家电业分销渠道进一步收窄,分销商夺得了主动权,厂商利益的搏弈法码偏向了分销商,以国美、苏宁一类为代表的家电连锁企业成为中国的强势终端,这标志着中国家电业进入了“终端时代”。2008年的中国最大家电连锁国美电器的“教父”黄光裕遭遇声誉危机事件,引发了中国家电零售业的“地震”,原因是中国电器连锁在与供应商的博弈过程中处于优势的一方,延长付款周期、尽可能占用流动资金并且不断扩大营业项目外收入成为其顺理成章的财务操作。这种利用缓期付账的方式占用供货商货款进行短期融资的方式,即为类金融模式。也因此供应商不可避免地裹挟其中并实际承担了最大的风险。家电企业所面对的渠道管理及风险控制成了需要重点关注,并且牵系企业、品牌生命力的新课题。对于任何一个企业,应该与市场上的哪些重点客户保持如何的密切程度的关系是一个战略性问题。如何确定及完善重点客户管理策略?解决问题的办法:有效制定并执行重点客户管理策略。本文通过对中国家电业的连锁渠道现状分析,以飞利浦家电企业营销渠道现状为研究案例,运用关系营销理论、客户关系管理及营销渠道关系管理理论,结合市场调研与企业实践,针对中国家电市场上发展十数年即成为近乎垄断地位的连锁销售渠道展开剖析。研究如何通过制定并执行行之有效的、作为公司战略重要组成部分的重点客户管理策略的方式,去寻求与重点客户建立互信互利、长远协同发展的战略合作伙伴关系,实现渠道的平衡发展、强化组织内部共识、优化资源使用效率,以实现企业的长期战略目标。同时也为企业规避风险、管控风险提供了策略上、内部管理上的可能。(本文来源于《复旦大学》期刊2009-10-25）
潘雯[5]（2009）在《飞利浦彩电重点客户管理及发展策略研究》一文中研究指出竞争激烈的彩电行业目前已进入买方市场。家电连锁企业则通过不断扩张逐渐形成垄断格局,成为彩电厂商不可忽视的重要客户。由于家电连锁同传统客户在经营规模、经销模式上有重大差别,因此,传统的客户管理模式已不能适应市场现状。面对激烈的竞争环境,强势的客户,采用以重点客户为核心的管理理念是彩电企业保持市场竞争力、实现可持续发展的必由之路。本文以飞利浦彩电重点客户管理策略为研究对象,通过分析策略形成的背景,策略的缺陷及实施中遇到的问题,提出重点客户管理策略的进一步发展方向,从而为企业解决现实商业问题提供决策依据。本文共分为六个部分:第一部分绪论,介绍论文的研究背景、目的、手段和框架,传达本文的研究思路;第二部分理论基础,对重点客户管理的相关理论进行介绍;第叁部分飞利浦彩电重点客户管理策略形成背景,通过对策略成因的分析提出实施策略的及时性及必要性;第四部分飞利浦彩电重点客户管理策略分析,分析该策略的主要现状,指出缺陷及问题所在;第五部分飞利浦彩电重点客户管理发展策略研究,针对面临问题,提出完善策略的方法及手段;第六部分研究结论与展望,对研究结果进行总结并作进一步展望。通过本文的研究,得出以下结论:飞利浦彩电须以与重点客户建立战略合作伙伴关系为管理核心,以进行差异化管理及提升零售能力为手段,以建立高效能重点客户管理团队为策略实施的保障来完善重点客户管理策略。希望本文的研究有助于拓展飞利浦彩电重点客户管理思路,提升重点客户管理水平,改善彩电厂商普遍面临的被动局面。(本文来源于《上海交通大学》期刊2009-01-11）
李欣[6]（2008）在《商业银行重点客户管理能力的评估》一文中研究指出文章以商业银行的实施重点客户管理为实例,通过分析客户关系管理的路径和因果关系,鉴别出客户管理能力评估的四个视角,指出对客户管理能力评估是一个持续的、反复的过程,并通过实证对评估方法的的可行性和有效性进行了验证。(本文来源于《统计与决策》期刊2008年17期）
崔赵蕾[7]（2007）在《小锚栓 大智慧——访慧鱼(太仓)建筑锚栓公司上海分公司重点客户管理部销售经理 程莹璞》一文中研究指出一颗小小的锚栓能够悬挂重物而让人30年安枕无忧吗?慧鱼公司的尼龙锚栓可以做到。日前,采访了慧鱼(太仓)建筑锚栓公司上海分公司重点客户管理部销(本文来源于《家电科技》期刊2007年08期）
杨胜利,司建斌[8]（2006）在《商业银行重点公司类客户管理维护与拓展的思考》一文中研究指出客户维护与拓展是商业银行实现有效发展的要求,提高客户维护管理水平是银行业竞争的需要。有人说:世界上只有永远的利益追求,没有永久忠实的客户。此话不无道理。在当今经济金融全球化和同业竞争加剧的情况下,谁拥有了更多的客户尤其是高价值、高附加值的客户,谁就掌握了(本文来源于《新疆金融》期刊2006年09期）
荀启明[9]（2006）在《加强企业重点客户管理的对策研究》一文中研究指出本文在分析加强企业重点客户管理必要性的基础上,针对当前重点客户管理方面存在的主要问题,提出了加强重点客户管理的对策。(本文来源于《江苏商论》期刊2006年04期）
徐少义[10]（2005）在《吉林省分行加强重点客户管理》一文中研究指出本报讯 日前，农行吉林省分行调整了重点管理客户的范围，重新确定了吉林省电力有限公司等80家客户为省分行2005年度重点管理客户，并按户配备了客户经理组和风险经理组，落实了管户主责任人和风险监(本文来源于《中国城乡金融报》期刊2005-11-23）
重点客户管理论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
重点客户渠道对于确立快速消费品品牌的市场地位和份额具有标杆意义,是竞争最为激烈但又必须赢的战场。随着重点客户渠道近几年的迅猛发展,提升重点客户渠道的管理效率成为每一家快速消费品公司增强市场竞争力的重中之重。外包作为提升重点客户管理效率的途径之一,在实践中已经被越来越被广泛使用在销售人员,市场推广,物流配送等环节当中,而且在降低成本,提升效率方面发挥了显着作用。L公司作为市场地位领先的快速消费品公司,在使用外包手段提升重点客户管理效率方面也走在市场的前列,积累了很多经验,形成了一些独特的做法,但也意识到还有很多改善和提高的空间。本文结合交易成本,治理成本,销售外包及营销渠道相关理论,以L公司及其重点零售客户管理实践为研究对象,分析和论述了重点客户管理的理念,策略以及具体的贸易条款设置,管理工具的应用等,在此之下重点探讨外包的实际应用,找出目前存在的挑战和问题,提出了一些进一步发展和完善外包应用的途径和工具,为快速消费品行业的重点客户管理效率提升提供一定的参考价值和借鉴经验。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
重点客户管理论文参考文献
[1].费腾.快速消费品现代通路重点客户管理研究[D].华东理工大学.2015
[2].杨铁良.L公司重点客户管理研究[D].西北大学.2013
[3].应岚岚.铁路重点客户管理的分析与探讨[J].铁道货运.2009
[4].蔡荣鸿.“国美危机”下的中国家电业重点客户管理策略研究[D].复旦大学.2009
[5].潘雯.飞利浦彩电重点客户管理及发展策略研究[D].上海交通大学.2009
[6].李欣.商业银行重点客户管理能力的评估[J].统计与决策.2008
[7].崔赵蕾.小锚栓大智慧——访慧鱼(太仓)建筑锚栓公司上海分公司重点客户管理部销售经理程莹璞[J].家电科技.2007
[8].杨胜利,司建斌.商业银行重点公司类客户管理维护与拓展的思考[J].新疆金融.2006
[9].荀启明.加强企业重点客户管理的对策研究[J].江苏商论.2006
[10].徐少义.吉林省分行加强重点客户管理[N].中国城乡金融报.2005