中铁十五局集团第七工程有限公司河南洛阳471000
摘要：在建设工程中，投标是施工企业获得工程项目的重要途径。对施工企业来说，做好投标文件是开拓任务的重中之重，而合理投标报价技巧更是投标文件的核心内容和投标竞争中取胜的关键因素。本文结合自己工作实践，通过工程投标实例分析如何运用合理性报价技巧，降低施工单位投标成本，提高工程投标的中标率。
关键词：投标报价；合理性；报价技巧
自国家推行工程项目建设招投标制度以来，建筑施工企业的施工生产任务，主要是通过投标渠道来获取。因此，施工企业参加投标工作是开展企业经营的基础。
一、投标报价定义
投标报价是建筑施工企业在工程承包过程中一个关键性环节。通常，承揽工程项目要通过投标报价，以业主招标文件中合同条件、技术规范、工程图纸、工程性质和范围为依据，根据有关定额及价格资料、费率计算来确定承包该项实体工程费、措施费、风险费、其它费用、预期利润、规费和税金等几方面的总价，随投标书报业主。
二、投标报价的合理性的必要性
在目前的招投标中，报价是主导能否中标的关键因素。有的工程项目在招投标中采用“最低价中标法”，即谁的投标报价最低谁就中标，对投标报价的合理性实际上没有进行评审。施工企业为了中标、竞相压价，甚至低于其成本价。以低于成本价中标价承包工程，势必会造成工程质量、安全、工期难以保证等一系列问题。因此，在现行的市场条件下，对投标报价的合理性进行评审是十分必要的。
三、投标报价技巧
工程投标中的报价技巧是指在工程投标中为达到中标目的所采用的策略或技能。在现实的工程投标中，科学、合理地运用报价技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到最终能否中标，是整个投标报价工作的关键所在。具体投标技巧包括：
（一）灵活报价法
灵活报价法是指根据招标工程的不同特点采用不同的报价。投标是时既要考虑自身的优势和劣势，也要分析项目的特点。按照不同的特点、类别、施工条件等来选择报价策略。
（二）不平衡报价法
不平衡报价法，是指在总价基本确定以后，通过调整内部子项目的报价，以期既不提高总价条件下，又不影响中标，又能在结算时得到理想的经济效益。这种方法在工程项目中比较普遍。例如：1）能早日结账收款的项目，如基础工程、土方开挖，桩基等，可适当提高单价；2）预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高；3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；4）暂定项目。
（三）零星用工（计日工）法
（计日工）单价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中已经假定了计日工的“名义工程量”，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
（四）突然降价法
由于投标竞争激烈，为迷惑对方，可在整个报价过程中，仍然按照一般情况进行，甚至有意泄露一些虚假情况，如打算放弃投标，表现出无利可图不干等假象，待到临近投标截止日期前，突然前往投标，并压低投标价（或加价），从而使对手措手不及而败北。
（五）低价投标夺标法
在实际工作中，有的承包商为了占领某一市场或为了争取未来的优势，宁可目前少盈利或不盈利，或采用先亏后赢法，先报低价，然后利用索赔扭亏为盈。采用这种方法应首先确认业主是按照最低价确定中标单位，同时要求承包商拥有很强的索赔管理能力。
（六）联合体法
联合体法比较常用，即两、三家公司，其主营业务类似或相近，单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价，失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，相对提高了竞争力和中标几率。这种方式目前在国内许多大项目中使用。
（七）增加建议方案法
有时招标文件中规定，可以提建议方案，投标者这时要抓住机会，组织一批有经验的工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更为合理的方案吸引业主，使自己的方案中标。
报价技巧有很多方面，我们作为施工企业要掌握一定的报价技巧做出合理报价，促使业主接受自己的报价从中获得更多利益，同时注意搞好和业主的关系，以便得理解和支持，向业主提出优惠条件争取中标。
四、施工企业投标案例报价合理性分析
江西省南昌至上栗高速公路新建工程已由江西省发展与改革委员会批准建设，业主为江西省高速公路投资集团有限责任公司。根据招标文件评标办法采用合理低价法，投标人通过第一信封（商务及技术文件），评标委员会根据第二信封（报价文件）开标现场随机确定评标基准价计算方法和相应参数确定评标基准价，按投标人得分由高到低的顺序排名推荐中标候选人。
本次招标设定两种评标基准价计算方法，每个标段随机抽取其中的一种作为该标段评标基准价的计算方法。评标基准价计算时去掉n1个最高评标价和n2个最低评价标。当N小于6时，n1、n2均取0；当N≥6时，去掉n1个最高评标价，去掉n2个最低评标价；n1在取值区间1～M-1中随机抽取（最小为1），n2在在取值区间1～M+1中随机抽取；M=N/4，M向下取整。N为某标段第二信封（报价文件）现场开标有效的投标人数量。方法一：二次平均法；对参与评标基准价计算的所有评标价进行第一次平均，对所有小于或等于第一次平均值的评标价（不包括去掉n2个的最低评标价）进行第二次平均，第二次平均值即为评标基准价P。方法二：布局随机系数法；评标基准价P=（Emax-Emin）×K+EminEmax-去掉n1个最高评标价后的最大值，Emin-去掉n2个最低评标价后的最小值。K-基准价系数，共33个，为0.01～0.97之间，步距0.03，在第二信封（报价文件）开标现场随机抽取确定。
我单位投标为C12标段，投标人通过第一信封评审C12标段符合评审资格数量为23家单位，现场抽取计算评标基准价方法为二次平均法，根据评标办法N=23，M=N/4=23/4=5.75，n1取值为1～M-1=1～5.75-1=1～4.75，所以（1～4），n2取值为1～M+1=1～5.75+1=1～6.75，所以（1～6），开标现场由招标人随机抽取2家单位分别确定n1=3，n2=5根据投标人报价去掉3个最高值和2个最低值，剩余23-5=18家单位，求第一次平均值为193931937.4元，小于或等于第一次平均值的剩余6家单位，得出平均值为评标基准价为193859712.3。偏差率=100%×（投标人投标报价-评标基准价）/评标基准价，最后投标人投标报价（100分）得分计算：a.如果投标人报价>评标基准价，则投标报价得分=100-偏差率*100*1.5；b.如果投标人报价≦评标基准价，则投标报价得分=100+偏差率*100*1。我单位报价得分计算排名第一为中标单位，如下表所列：
江西省南昌至上栗高速公路新建项目土建主体路基工程C12标段
备注：此中标项目为真实投标记录（投标单位为23家，二次平均法之后剩余6家单位）
通过分析报价点位接近报价均值中标几率相对小，报价点位和报价均值错开才能增大中标概率。步距随机法只要在有效范围都有机会，随机性非常大，难以控制，所以应侧重考虑二次平均法。二次平均法中标点位在报价均值偏下，二次平均法同时可以兼顾步距随机法，所以说工程报价竞标时，安排专人了解外部信息，并且收集了江西高速公路以往开标记录和江西交通市场A级以上单位的开标记录，确定价降幅在6.6500%至7.0500%之间，再分析各单位的报价策略，建立数理模型，最终概率最大化报价第一中标。
总结：工程招投标属于不完全信息静态博弈，即各投标人的报价虽然能实现局部均衡价格，但是目前招标人能在满足项目基本要求的情况下，让众多的投标人参加招标，进行“公开、公平、公正”的竞争，随机性也越来越强。在投标人与投标人之间的博弈之战中，我们首先要顺应市场，在收集、归类、分析、总结大数据及了解外部报价信息的基础上，再建立数理模型，最后可以在成本价和招标控制价之间根据企业经营目标和招标工程实际情况确定投标报价，使招标人和投标人之间达到合理报价。
五、结语
在市场竞争日益激烈的今天，我们施工企业必须重视投标报价的技巧，高质量地编好投标报价，较好的运用报价技巧已成为获得工程收益最大化的一个至关重要的环节。投标报价技巧的掌握是一个长期经验积累和应用总结的过程，需要通过实践不断丰富和完善，科学合理的分析，选择适宜的报价技巧，全面考虑期望利润和承担风险能力，才能不断提高企业竞争力提高中标率。
参考文献：
[1]《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版
[2]《建设工程投标实务与投标报价技巧》，张宝岭主编，机械工业出版社，2007年版