身份证号码：11011119801204xxxx广东东莞518000
摘要：在市场经济发展的过程中，产品或者服务的标准化，可以使得客户消费体验得到提升，继而塑造对应产品或者服务的竞争力，但是固定的标准化很有可能忽视到客户个性化需求，由此演变为一对矛盾。本文首先对于标准化与客户需求之间的关系进行分析，继而探析标准化与客户需求之间的转化策略。
关键词：标准化；客户需求；转化策略
一、标准化与客户需求之间的关系分析
标准化与客户需求之间的关系是复杂的，在不同的产品或者服务格局中，可能出现出完全不同的状态。但是对于这两者的关系有着基础的认知，是在各行各业中普遍适用标准化和研习客户需求的重要前提。由此两者的关系可以归结为：
（一）标准化可以引导我们更好的去了解客户需求
标准的形成，意味着是在对于真实需求有着充足的认知，也就是说制造商在长期与客户交互的过程中了解了实际的客户需求，继而成为制定标准的行为主体。以通信用配电设备YD/T585-2010标准为例，其就针对于通信用配电设备的使用行为进行了管理和控制，确保实际的设备属性是达标的，并且依照实际标准，确定采购设备的达标性。而该标准形成的前提是：在与客户进行交互的时候，客户对于实际通信用配电设备提出了对应的要求，将这样的要求以标准的方式描绘出来，可以驱动整个行业通信用配电设备使用行为的规范化发展。这就是标准化在引导我们了解客户需求中的价值所在。
（二）客户需求可以帮助我们改善和调整标准化
市场环境中，客户的需求在不断的变化，而这些变化也要求原本的标准化去进行改造升级，由此产生改良后的新标准，这些新标准接着服务于市场，这两者之间的关系就这样呈现出动态化的状态。首先依照市场需求制定的标准，可以使得产品生产和贸易行为朝着更加规范的方向发展，或者说市场需求为基础制定的标准，可以使得产品生产和贸易发展朝着更加理想的方向发展。标准可以促进市场需求的发展，而市场需求的发展为标准化创造了不断变好的契机。以标准为需求而开展的产品开发活动，会使得产品生产质量朝着更高的方向发展和进步，由此作用于实际的产品，使得产品不断更新换代，使得标准不断完善。
（三）两者之间的差异是客观存在的
需要注意的是：标准化与客户需求之间是存在明显差异的，标准化过程中会存在很多协商或者妥协，继而作用于实际的产业链，处于客户地位的企业在此过程中，会提出相对原始的需求，而这些需求会依照彼此的利益实现改变。部分标准是经过充分交互的，这些对于消费者而言，都是残缺性的规范。从某种角度上来看，产品的市场运作本质是，以满足特定客户群体需求为落脚点，而不是以促进技术标准化为落脚点。从这个维度来看，两者之间的差异可以归结为如下两个层次：其一，标准在宏观上会反馈宏观的需求，对于差异部分，往往会以企业标准的形态而存在。其二，有时候标准提供的是选择性的规范，客户的需求或多或少的反馈在标准中，并不能完全的体现出客户的需求。其三，标准化可以使得产品规模效应得以发挥，而差异化会为企业产品或者服务塑造竞争力，而企业的经营者就需要在这样的标准化和差异化中做好权衡。
二、标准化与客户需求之间的转化策略
标准化与客户需求之间的关系是复杂性的，处理好这两者之间的关系，是企业经营者普遍关注的问题。如何保证两者之间的转化能够呈现出良性的特点，继而确企业能够走上可持续发展的道路。为此，实际的转化切入点可以从如下几个维度入手：
（一）实现客户需求的固化
在实现标准制定的时候，需要实现客户需求的充分了解，并在此基础上采取固化手段，使得自身的标准与客户的需求之间处于相对统一的状态。在此过程中，制造方应该明白自己的技术承诺，需要以客户需求为基准。以当前电信行业为例，部分在基层的管理者，会高度重视客户的投诉，并且将实际投诉的信息反馈给总部，由此使得总部站在更加客观的角度去审视自身制定的各种标准，以客户的视角去审视，找到实际标准化的问题和缺陷，由此采取对应的改善措施，由此反而推动了实际标准化朝着更加完善的方向发展和进步。比如整理投诉处理，电信回访，工单质检，客户退赔环节的标准缺陷，提出对应的处理方案，这些从本质上来讲述，就是在实现客户需求的了解，并且将其作用到实际标准规范的改革中去，这些都是实现客户需求固定化的重要举措。在推动客户需求固化的过程中，需要注意如下两个方面的问题：其一，要准确把握需求转化为标准化的时机，不能太早或者太晚，太早会对于创新者造成损害，太晚会分散实际创新的成果。其二，在实现客户需求固化的过程中，还需要考虑到差异化的需求，这些很有可能成为塑造自身核心竞争力的契机，要坚持有所侧重点的来推动，鼓励企业积极参与到各种各样的行业标准制定中去，这也是最大化企业经济效益的关键切入点。
（二）将标准化作为优势去满足客户需求
我们知道，标准是一种产品或者服务约定而成的生产或者营销系统，这套系统效能的发挥需要切实的作用到实际的客户需求中去，此时就应该在实际营销的过程中，将自身产品或者服务的标准化作为一种优势，使得客户对于实际产品或者服务产生信任感，由此增强与客户之间的粘连度，引导其进入到实际消费的环节。详细来讲述，需要积极做好如下几个方面的工作：其一，积极去了解客户在标准化方面的需求，结合自身标准体系，在实现实际产品或者服务营销的时候，突出实际优势，尤其是在与客户进行交互的时候，要明确的提出实际的优势所在，对于实际标准的形成历程进行诠释，在这样深入了解之后，客户的成交可能性会因此得到不断提升；其二，注重行业协会效能的发挥，积极参与到实际标准的制定中去，并且可以考量实际市场客户的需求，对于实际标准形成深刻认知，然后做出适当的调整和改善，这也是引导标准化成为市场优势的关键所在；其三，要积极实现推广组织的构建，建立市场联盟机制，将对于的标准作为区域乃至行业的基准，当所有的行业制造商都融入其中，实际的标准也正真的作用到生产营销活动，此时的标准化会慢慢形成规模效应，由此使得客户的信任感倍增；其四，新技术，新设备，新系统都应该在不断实践中发挥效能，等到时机成熟，可以果断的将其融入到实际标准中去，客户在接触到新技术标准之后，会看到新旧标准的差异，由此塑造实际新标准产品的优势，这也能够驱动实际客户进入到实际的消费环节；其五，标准的权威性需要与标准的营销行为保持温和，高标准的产品或者服务，其在营销方案设计方面必然要有所不同，这样确保实际标准与营销之间朝着良性的方向发展，这也是很值得关注的问题节点。
三、结语
综上所述，标准化与客户需求之间的转化，其前提是要正确认识标准化与客户需求之间的关系，两者相互关联，相互作用。我们对此应该有着清醒的认知，继而依靠实际认知，妥善的处理好标准化与客户需求之间的关系，当实践中的客户需求可以慢慢固化到标准中去，实际的标准也开始演变为产品或者服务的优势的时候，这就证明两者之间的转化是良性的。
参考文献
[1]兰斯.贝当古,张沁.客户需求的误区[J].21世纪商业评论.2011(02)
[2]蒋维,魏珅,王成恩,竺长安.基于Pro/E的客户需求驱动锻压机床产品设计系统研究[J].制造技术与机床.2009(03)
[3]刘一博.以客户需求为导向——E时代客户关系模式探析[J].机电兵船档案.2011(04)
[4]刘堃.嘉里大通第三方物流客户需求分析[J].中小企业管理与科技(下旬刊).2011(08)
[5]曲扬,王为人.2009年美国波多里奇质量奖获奖企业介绍之一霍尼韦尔联邦制造和技术分公司(制造类)[J].中国质量.2010(02)