孙源SUNYuan
（南京南瑞集团公司，南京211000）
（NariGroupCorporation，Nanjing211000，China）
摘要：随着我国电力设备企业综合实力的不断增强，企业在国际市场中的竞争力逐步提升，国际总承包成为当前企业国际营销发展的主要形式。但由于我国电力企业国际营销起步较晚,电力设备企业需要赢得国际市场对企业的认可，从而增加企业获得国际总包项目的市场份额。
Abstract:WiththecontinuouslygrowingofcomprehensivestrengthofpowerequipmententerprisesinChina,thecompetitivenessoftheenterpriseintheinternationalmarketimprovesgradually,internationalgeneralcontractbecomesthemainformsofthedevelopmentofinternationalmarketing.BecauseinternationalmarketingofpowercompaniesstartslateinChina,electricalequipmentcompaniesneedtowinrecognitionofenterprisesintheinternationalmarket,therebyincreasingmarketshareofinternationalgeneralcontractproject.
关键词：电力设备；国际总包项目；销售渠道；拓展
Keywords:electricpowerequipment；internationalgeneralcontractproject；marketingchannels；expand
中图分类号：F274文献标识码院A文章编号院1006-4311（2014）24-0192-02
0引言
随着我国电力设备企业技术的不断发展，我国电力设备的技术已经与国际技术基本持平，电力企业依靠加入世贸组织的机遇，业务范畴已经扩大到国际市场。但受到各国政治、经济、法律、文化背景、风土人情等因素的影响，电力设备的销售在国际市场上存在较大的风险，并且其依靠的分包项目也很难获得较大的经济利润，而总包项目常常可以给企业带来更丰厚的经济利润，因此国际总包项目已经成为当前企业国际营销发展的主要形式。总包项目需要企业具备足够的经济实力、人力资源、专业技术等，就目前我国电力设备企业在国际总包项目中的发展看，市场对我国企业的认可度不高，我国企业要想提高其在国际市场中的地位，增加其经济利润，就必须要采取有效的营销手段，扩大企业在国际市场中的影响力。
1电力设备企业在国际总包工程中的发展概述
1.1国际总承包项目的概念国际工程项目总包是指，通过国际间的招标、投标或其他协商途径，由业主和承包商之间达成一种经济合作关系，由国际承包人以自己的许可权、管理、技术、资金、材料、设备、劳务等，按事先商定的合同条件收取费用的为工程发包人实施项目建设或办理其他经济事务的一种国际经济合作方式。
1.2我国电力设备在国际总承包项目中的发展现状
长期以来我国电力设备大多数是以单机为主在国际项目中应用，其主要是向项目工程方提供单一的电力设备，而目前国际市场多以工程总包、交钥匙工程等形式进行电力设备的销售，由此可见我国的电力设备总包能力相比国际先进企业，其承包能力要落后许多。具体表现在：
1.2.1电力设备企业具备国际总承包项目的能力不足受到我国传统企业营销模式的影响，我国电力设备企业参与市场竞争的主要手段就是单一的电力设备的供货模式，企业只是将产品销售出去，仅靠分包形式获得一定的市场份额。而目前国际市场的发展趋势是总承包模式，我国电力企业一方面在总承包中缺失对合同的整体风险控制能力，导致我国电力企业在出现合同纠纷时缺失主动权。另一方面，我国电力企业对工程的整体管理能力不足，国际项目管理人员比较匮乏，而这些人员的管理技术人员水平也亟待提升，致使我国企业在国际工程项目管理中常常会发生因为管理不善而导致企业的经济利益受损。
1.2.2电力设备企业承担的总承包项目经验不够目前我国电力设备企业参与国际总包项目的数量非常有限，这样就导致我国电力设备企业在总包项目中缺乏足够的管理经验，企业在与西方发达国家电力设备企业竞争中处于劣势。总包项目不同于其它项目管理，其要求企业除了要具备足够的经济实力、专业技术、人力资源外，还要具备丰富的项目管理经验，因为其管理相比国内承包要复杂得多。总包项目管理经验的不足会导致其在承包中出现各种问题，进而影响企业的经济效益和在国际中的声誉；同时由于国际总包项目需要在工程当地国施工，受到文化差异、民族风俗等原因，工程项目建设国家的相关法律不同于我国，而我国企业在不懂或者没有充分了解当地法律制度的情况下，常常会出现违法行为；由于我国电力企业的国际项目总包经验不足，导致其在工程分包的时候，可能会出现分工上的错误，导致工期延误等，结果受到工程产权方的处罚。
1.2.3电力设备企业综合配套能力不足，达不到国际总包项目的要求目前国内大多数电力设备企业并不具备与国际总包能力相适应的财资体系、产品定价体系、资质管理体系、法律咨询体系、质量管理体系等，对于国际合同结算、国际项目融资、国际金融形势分析、外汇管理、风险控制、产品海外认证标准及准入门槛都缺乏相应的支撑，产品在国际中的售后服务等也没有完善的机制，常常会导致国际化业务向纵深发展举步维艰。
2我国电力设备在国际总包项目销售中的优势
2.1我国电力设备企业产品具备一定的技术创新性随着我国电力企业的重组调整以及对电力设备科技创新技术的支持，我国电力企业在依靠国内科研技术的基础上不断吸取国际先进技术，经过多年的发展与创新，已经在某些区域内领先世界先进技术或者与世界先进技术持平，这为我国电力设备企业的发展注入了强大的科技创新因素。尤其是近几年我国发展迅速的光伏产业，其技术已经领先于世界先进水平，其产品已经在市场中占据了较大的市场份额。
2.2我国电力设备成本低，制造优势明显首先，我国是一个人口大国，我国的电力设备以制造业为主，相比西方发达国家，我国的人工成本较低，因此电力设备制造成本就低，这样在价格上为我国的产品销售提供了优势；其次，我国电力设备销售的目标市场主要集中在周边新兴国家，这些国家尚处于经济发展时期，其对电力设备有着旺盛的市场需求，因此我国电力企业可以借助便捷的交通优势，为企业的电力设备运输节省大量的成本；第三，我国的电力设备具有很强的针对性，可以针对电网基础薄弱的国家提供具有较强适应性和实用性的电力设备，更好地为建设方提供更加实用的电力设备。
2.3电力设备的制造技术不断提升，产品性能得到有效保证为了提高企业的市场竞争力，我国电力设备企业在不断调整营销策略的同时，还在积极从企业的内部着手，通过提升制造技术，增强产品性能，尤其是加大了对产品性能技术的科研能力，使得企业具备了关于产品的前期设计、应用性能以及后期使用等多方面的技术能力，企业的这些努力为国际总包项目提供了最基础的条件。
3电力设备国际总包项目营销渠道拓展的措施
3.1积极利用网络营销拓宽营销手段随着网络时代的到来，网络营销将会以更加迅猛的速度发展，网络营销的销售渠道在与传统销售渠道的竞争也会更加突显出其优势。新兴的网络销售渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成,而且集销售,售前、售后服务，商品与顾客资料查询于一体,因此具有更大的优势。在电力设备国际总包中由于受到当地文化背景、行为习惯等因素的约束，依靠传统的营销手段成本较高，因此利用网络加强销售力度，既可以扩大其营销范围，也可以提高营销的速度。
3.2根据市场拓展的高低定位积极开发新兴市场在国际总包项目中，我国电力设备与西方先进国家相比，管理存在一定的差距，因此在积极提高我国电力设备企业国际总包项目管理能力的同时，企业也要积极拓展新兴市场。具体来说，要在巩固亚洲、非洲某些传统市场的同时，逐步实现梯度转移，向发达国家发展，因为只有在潜力巨大的市场才能获得更大的发展空间。鼓励有实力的电力设备企业积极寻求对策，以实现在欧美工程承包市场上的重大突破。因为只有这样，才能扩大我国电力企业的市场影响力。当然在与先进国家企业之间竞争时要注意市场的高低定位，才能不断地发展与创新。
3.3努力提高电力设备品牌影响力我国电力设备在国际总包项目中销售不理想主要是因为我国长期缺乏品牌意识，导致我国电力设备在国际中的知名度不高。尽管我国电力设备的技术不落后于先进国家的技术，价格更是相比国外先进国家的同类设备有优势，但是因为我国的电力设备没有品牌，使其丧失了影响力。在如今的社会，品牌战略越来越受到重视，企业要想开拓市场，赢得先机，必须注重品牌。一个好的受大家追捧的品牌不仅可以使该产品在国际上站住脚跟，还可以使整个企业在国际上享有盛誉。
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