（1.国网池州供电公司247000；2.国网安徽省电力公司230022）
摘要：随着我国经济的快速发展和电力改革的不断深入，电力市场营销已成为电力企业进行市场拓展的主要手段，电力企业在新的市场形势下，面临的问题依旧同其他企业一样，都是为了企业的生存和发展。如何在激烈的市场竞争中获得自身企业的生存发展依然是个严峻的问题，如何运用创新手段使电力企业在我国的经济建设中发挥应有的作用，也是我们应该探讨的问题。
关键词：创新；电力市场；营销管理；体制改革；市场拓展
一、引言
随着我国电力市场体制的不断改革和市场经济的不断发展，国家电网企业应当由原先市场活动中的被动方转变为主动方，在思想理念和实际形式上进行大胆创新，使国家电网企业成为以市场为主要导向，主动研究和开拓市场，把市场营销的理念引入电网企业当中，这是市场竞争的必然选择，也是社会需求不断拓展的需要。针对当前电力市场的需求变化，应当结合未来的发展需要，确立新的发展观念、推进实施新的有效的营销策略，促进电力市场改革的深化，满足市场不断增长的需要。
二、电力企业营销现状与问题
在我国电力严重不足的七八十年代，在广义上可认为是电力企业的市场，一般的市场用户主要思考的是怎样才能买到足够的电力资源，所以，电力企业往往会集中大部分的精力在生产电力上，对于大部分电力企业来说只有产的观念而并无销的观念。电力企业的营销观念也只是最近几年，国家对整体的产业结构进行了调整，力求实现资源的合理配置，随着供求矛盾的转变，电力企业也应当认识到市场营销对市场的重要性，以求得市场竞争中的有利地位，了解电力客户的真正需求，采取各种行之有效的措施向客户进行营销。电力市场的营销活动是一项重要的经济活动。所谓的电力市场营销，就是从电力产品的生产、销售等环节，来满足客户对电力产品的使用要求，不断提高企业的经济效益的一种经济活动。
从目前的情况来看，我国的电力市场营销仍然处于初步阶段，在营销方面仍然存在许多需要解决的问题：①电力市场的营销体系不能满足市场不断变化的需求，网点设置存在问题，营销的组织结构不健全，人员素质普遍不高。②没有树立正确的经营理念，仍然采用靠国家、靠政策、靠行政的手段来应对市场的变化。③市场营销的意识淡薄，对电力市场的营销措施欠妥，市场营销理念基本不存在，对市场的研究分析不够，潜在市场开拓力度也不大，技术措施不能满足市场需求多样化的形势。④服务水平不高，服务态度较差，坐等客户上门的行为普遍存在；大部分的电力企业思想认知和服务理念仍然处于计划经济阶段，没有推出多样化的服务项目；服务态度普遍较差，门难进，脸难看的面孔基本没有变化，距离高效、高档次的目标还有追求还有很长的路要走。⑤电力市场的营销工作缺乏一个有效战略意义的指导。
三、电力企业的营销转变与建立
第一，应当要转变思想观念以确立正确的电力市场营销理念。对新的市场、新的局面要有一个全新的认识，努力转变思想，适应市场变化，企业的每一个员工，特别是经营部门的员工，应当有清醒且充分的认识，应当明确在实际业务中找市场，扩大电力产品销售范围和深度。
第二，要建立合理有效的电力市场营销体系。市场营销应当是企业以电力市场的需求为导向的，特别对市场基本需求和市场需求动向的研究。要进行充分有效的市场研究调查，对电力市场情况进行深入的理解与掌握，建立合理的市场营销运行机制。建立一个拥有专业营销技能人才的统一经营部门，并在基层逐步设立机构的分支和人员，形成一个以营销为基础的综合服务结构体系。
第三，强化电力生产和电网建设。在做好电力市场需求分析的基础上，强化电力生产和国家电网的建设是电力企业发展的基本需要。电力企业要发展就要加强电力生产建设和电网建设，从广义上来讲电网通到哪里，市场就在哪里，开拓市场也可以说是进行电网的建设。所以要在加强网架安全可靠性的基础上加快城市中低压电网和农村电网的改造，提高企业的供电能力，为深化和拓展市场提供有力的物质保证。
第四，努力形成合理的良性循环电价机制。电力价格是电力企业生存发展的控制手段，它既能保证电力企业经营效益的实现，也是开拓市场进行市场营销的重要手段。电价偏离实际价格就会造成电力市场的运行畸形，价格偏低会使得电力企业的生存存在问题，电价偏高就会失去原有客户，最终制约企业的发展，这两种现象都会影响电力市场发展，也会给国家发展带来负面影响。
四、电力企业营销理念创新
1.思想观念意识形态的创新
首先要树立大局意识的营销理念。企业的宗旨应当是以客户的需求为最终追求目标，服务应达到客户的满意，并将其作为企业经营的基本准则。企业的管理模式要面向市场，面向消费者，面向产品服务，努力适应市场需求。其次要树立全员参与营销的理念。当然，最基本的要树立依法经营观念，不仅要依法合规的开展电力企业的市场营销活动，而且要掌握相应的营销法律知识依法维护企业在市场活动中的合法权益。
2.进行电力企业的营销组织创新
企业的营销组织是企业生存发展的有力保证。电力营销应当是贯穿企业从生产到发展的全过程，并在各个环节建立长期有效的运行机制、用人机制和资源配置的机制。要以消费者和市场的需求为导向建立企业的营销组织结构，并以信息服务中心为依托优化营销策略和机构职能；建立一支知识结构配置合理、营销技能过硬，满足市场需求、并积极引导正确消费和善于经营管理的营销队伍。
3.坚持以市场创新为导向
电力市场的创新要点应当是：紧抓国有大中型企业和用电量较大的私营企业；开拓发展国家重点推行的高新企业用电增长点；探索农业、第三产业和居民用电的基础市场；平衡优化电力市场用电情况；有效开展可替代能源竞争，推进以电代油、以电代煤、以电代柴、以电代气等绿色工程的进行。开展市场创新，力争在买方市场的情况下，发觉卖方市场的潜在能力，扩展经营卖方市场，营造阶段性的卖方市场。
4.电力市场营销价格策略
电力市场的竞争主要体现在电力产品价格、质量服务的竞争，当然最重要的还是价格的竞争。要想开拓电力市场，电力企业首当其冲要做的必须是先建立以客户需求为导向的价值服务体系。
1）．积极推行电力产品折让政策：针对原先配电比重大、用电量大的客户，实行价格上的优惠政策。对电力使用较多或有较大电力使用上升空间的单位或企业，特别是国有大中型企业实行电价折让的政策，给予一定的优惠措施，促使企业在三年到五年内逐步统一产品售价水平。
2）．实行居民的峰谷异价政策：提高了国家电网的正常运行时间，减小了电力高峰时段负荷、优化了电力资源的配置，实现了资源合理利用与环保绿化，同时又可以利用价格，合理错峰使用电力产品，扩大了电力需求量。开拓电力市场需求，目的是为了挖掘涉及面广、用电量相对较小、但是增长快的的居民电力需求。
五、结语
电力市场的营销活动是一种有意识的经济活动，为了保证电力市场营销目标的最终实现，必须正确树立以市场为导向的新型营销理念，满足用户需求，提供优质的电力产品，根据市场采取灵活机动的措施合理制定产品价格，以技术服务和信息服务为支持，发展创新服务形式，不断开发适应电力需求客户的产品，拓宽电力市场所占份额，提高电力企业的营销能力和整体经营效益。
参考文献：
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