导读:本文包含了渠道成员管理论文开题报告文献综述及选题提纲参考文献，主要关键词:营销渠道,渠道成员,选择评价,冲突管理
渠道成员管理论文文献综述
栾兰[1]（2018）在《HM公司数控机床营销渠道成员管理研究》一文中研究指出机床是特殊的工业产品,是工业生产的母机,对制造业的生产和企业的发展壮大起着至关重要的作用。近年来,国内市场对进口机床的需求逐渐增加,带动了国内外数控机床厂的发展。发展意味着竞争,为了在激烈的市场竞争中求得生存与发展,营销渠道成员的管理对企业的生死存亡就显得尤为重要。HM公司营销渠道成员管理混乱:缺乏科学的渠道成员选择方法、渠道成员存在冲突等问题。针对此,基于国内外学者的相关研究和理论基础,采用理论研究和案例研究相结合的方法,从渠道成员的选择和冲突两个方面分析了 HM公司营销渠道成员管理的问题。本文首先分析了 HM公司营销渠道成员管理现状及存在的问题,然后制定HM公司营销渠道成员选择的指标,利用AHP法对指标进行评价和确定优先级,结合FCE赋予各个因素评价值,从而得到成员的综合得分,得出HM公司营销渠道成员选择指标评价模型,再结合HM公司现有营销渠道成员进行了成员选择评价效果实证分析。第二大部分对HM公司营销渠道成员的冲突进行了简述,从多维度分析了叁个引起成员冲突的主要原因,对其产生的优劣影响进行了综述,并得出了相应的渠道成员冲突的管理方法。最后,针对HM公司渠道成员选择指标评价结果和渠道成员冲突管理分析,给出了 HM公司营销渠道成员管理针对性措施。企业营销渠道的成员管理对于企业管理和市场营销具有重大战略意义,如何选择渠道成员和化解彼此间的冲突是渠道成员管理不可避免的问题。本文从理论和实践应用的角度说明加强企业渠道成员管理有利于提高HM公司的销售业绩,扩大市场份额和营业额,也为公司正确认识营销渠道,更好地设计和使用营销渠道提供了科学的思路。(本文来源于《大连海事大学》期刊2018-05-01）
杨旭[2]（2016）在《FSD公司区域渠道成员管理的优化对策研究》一文中研究指出随着国内经济大环境的变化及随着国内房地产市场的不景气,电梯业进入了又一个艰难的时期。业内各大厂家均削减了年度的指标量,积极研究开发渠道、抢占市场的新策略。电梯市场进入了一个新的价格竞争的周期。如何应对国内大环境的变化,如何适应国内市场的变迁,如何在激烈的竞争中开拓市场、抢占先机,这些问题都是摆在各大厂商面前的紧要问题。在国内的各大品牌厂商中,FSD电梯公司是一家国际知名品牌厂商FSD集团在国内合资成立的电梯制造企业。拥有着全球一流的品牌和声望,拥有着一流的技术和开发能力,但因为受到上述国内的经济状况等大环境的影响也同样源自其内部的诸多冈素,其在国内的发展遇到了前所未有的困境。一方面FSD电梯公司拥有FSD品牌这样的优秀品牌及其背后的品质、技术及服务,另一方面又存在着国内市场知名度不高、市场占有率较低、处境明显不如同档次品牌厂商的不良现状。面对这样的窘境,FSD电梯公司将做出怎样的抉择、采取什么样的手段脱离困境?其中一个重要方面是渠道的优化和良性发展。渠道是制造类企业又一条生命线,渠道成员是渠道中活跃着的、使渠道正常运作、企业得以发展壮大的重要因子。文中展开了对FSD电梯公司目前渠道状况的分析,因为笔者负责江苏区域,同时江苏又是经济文化大省,在制造、销售、品牌的发展等各个方面都具备代表性,故而,文中选取江苏区域及FSD电梯公司的江苏分公司作为研究对象。首先从渠道经典理论出发,提出对渠道及渠道成员问题的思考,然后是渠道结构的分类讨论。在对渠道结构发展趋势做出研究之后提出渠道成员管理方面的问题,并从经济性、可控性、适应性叁方面加以详细分析。最终落实到渠道成员管理的具体研究,分为总体结构的优化、成员选择标准的优化、培训体系的优化、激励机制优化等几个部分进行系统研究。(本文来源于《广西师范大学》期刊2016-03-01）
韩松岑[3]（2015）在《D公司营销渠道成员关系管理及考核的研究》一文中研究指出营销渠道的管理是一种较为复杂的管理,而且贯穿于整个营销的始终,从而令同业竞争对手在短期内极难复制与模仿。怎样营造具有核心营销渠道竞争力的企业,其关键在于找到既符合行业特征,同时又适合企业发展的营销渠道模式,并对市场、经销商、销售队伍施以行之有效的管理和激励,为最终用户提供优质的产品和完善的服务。作为全球流体控制行业的领先者,D公司生产的电动执行机构在国内电力市场具有良好的口碑,营销渠道网络相对成熟,在当下愈演愈烈的国内市场环境下,试图通过改善渠道管理模式,强化公司在竞争方面的优势。D公司电动执行机构产品渠道管理之前主要是针对最终用户,并适当发展经销商的管理模式,为了优化国内市场渠道,故提出了重点用户由D公司和经销商共同掌控,并针对电站辅机厂和阀门厂进行直销的模式,通过优化与增加渠道,互惠共利。通过分析说明：D公司的优势大于劣势,故可以充分运用自身特点,营造友好伙伴型的渠道关系,全面优化针对渠道的掌控、保护和激励,渠道冲突的解决与管理以及销售队伍的建设,同时更要与现有渠道模式相融。这样的渠道变革不会尽如人意,有改进和完善的空间。本文借渠道管理有关理论,如渠道管理理论、渠道冲突理论和渠道整合及渠道决策理论,以D公司电动执行机构销售渠道当作研究目标,充分研究现有的营销渠道、影响销售的因素、销售渠道的建立和改进,归纳出目前渠道管理所面对的困难和机遇。全文由五个章节构成。第一章节为绪论,提出研究问题的背景、思路与方法。第二章节回顾相关理论。第叁章节是说明D公司电动执行机构产品当前渠道情况,提出问题。第四章节对相关问题进行分析。第五章节针对D公司渠道管理策略提出,最终引出结论。本文将改善D公司营销渠道的建立,加强对于渠道的管理,为企业壮大和发展打下坚实的基础。(本文来源于《大连理工大学》期刊2015-11-15）
吕义波[4]（2014）在《浅析中职学校加强校外实训基地渠道成员管理的重要性》一文中研究指出在竞争日益激烈的社会环境中,中职学校势必要打造具有创新精神和创造能力的学生。因此教师要根据学生的实际情况和市场的需求变化,利用实训基地这一平台,培养学生的实践意识和参与能力。如何保证"就业为导向,能力为本位"宗旨的有效开展和运作,实训基地渠道成员则起着关键作用。(本文来源于《才智》期刊2014年28期）
祝宏英[5]（2011）在《浅谈企业产品渠道成员档案管理》一文中研究指出在新形势下,企业档案管理面临新的机遇和挑战,本文从分析企业产品渠道成员建立档案管理的作用、企业产品渠道成员建档管理工作的主要内容、企业产品渠道成员建档管理工作的步骤、做好企业产品渠道成员档案管理的基础性工作等方面进行了探讨。(本文来源于《企业导报》期刊2011年21期）
宋小莉[6]（2007）在《浅议激励理论在渠道成员冲突管理中的应用》一文中研究指出人的一切行为都是受心理支配的,动机和欲望支配着人们的行为。人类行为都有其一定的目的和目标,这种有目的的行为离不开欲望的需要。本文根据激励的一般模型原理,通过研究渠道成员冲突行为的表现,找出隐藏在渠道成员冲突行为背后的需要与动机,最后通过采用一定的激励方法控制和解决渠道成员之间的冲突。(本文来源于《技术与市场》期刊2007年07期）
王仁雷[7]（2007）在《武宁房地产公司营销渠道成员管理研究》一文中研究指出房地产项目的运作特点是投入大、涉及面广、周期长，并且有一定的经营风险，因此仅依靠房地产公司的自身力量是很难完成的，这需要整合资源，既包括企业内部资源，又包括企业外部资源。房地产项目的资源投入主要有土地、资金、人力等，其中人力资本是非常关键的要素，一般来说，仅靠房地产公司内部提供是无法满足需要，因此引进企业外部的人力资源参与项目合作是必要的。随着社会分工的发展，专门从事房地产营销的代理公司如雨后春笋般出现，由于各家代理公司的核心竞争力是不同的，房地产公司是否需要采用间接销售方式?如何才能找到最合适的代理公司?通过什么样的合作方式，才能发挥出代理公司的特长，提高市场整体综合竞争力，保证项目运作达到预期的利润目标?这需要分析具体状况，需要运用一定的科学管理程序，首先要保证选到最合适的代理公司；接下来是要签订合作协议；在此基础上制定出保证实现合作目标的措施(即考核体系)，既便于代理公司有行动的参照标准，又有利于房地产公司进行阶段性考核，而且要求代理公司根据考核结果对存在问题进行整改，最终使双方的合作朝着既定的目标迈进，从而实现强强联合，达到共赢的局面。(本文来源于《南京理工大学》期刊2007-06-01）
张俊义[8]（2006）在《分销渠道成员管理研究》一文中研究指出分销渠道作为企业营销环节中的重要一环，日益为广大企业所重视，并投注了大量精力和财物不断推陈创新以期使自己的分销渠道能与企业自身的实际和各个具体市场的特点结合起来，产生尽可能大的效益。由于分销渠道最重要的组成部分是其各个成员，成员构成不同决定了分销渠道的特点和具体适应环境也不相同，因此研究和加强分销渠道成员管理的问题颇具现实性。蒙牛乳业作为我国乳品行业的巨人，其快速成长发展的势头，不仅令同行瞠目，而且也为内蒙古的经济发展注入了强劲的动力。从1999年实现销售收入0.37亿在同行业排名第119位开始，经过短短的几年发展，在2005年年销售额以超百亿在同行中排名第二。究其成功原因有很多除了正确的战略、先进的企业文化等之外还有其在营销实践方面的某些独到之处，所以需对这些经过实践检验的优秀的营销经验进行系统的研究、整理以期能更进一步指导实践。本文着重关注的是分销渠道一般理论经验及其实践，在介绍分销渠道的一般理论基础上再介绍蒙牛乳业先后选择的分销渠道模式并对现在的分销渠道模式的现实效果进行分析，以期能揭示出分销渠道中供应商与代理商或其他终端经销商所面临的一系列冲突与困惑以及具体成因，同时进一步提出解决渠道管理冲突的方法，例如通过激励，控制和合同机制等手段来解决，从而有利于规范、解决实际分销渠道中的矛盾，从而使供应商与分销商能建立持续、长久稳定的共赢合作关系。(本文来源于《内蒙古大学》期刊2006-11-10）
郭凤兰[9]（2005）在《论渠道成员的管理》一文中研究指出营销渠道是负责将企业生产的产品转移到消费者手中的一系列独立组织或单位的总称。由于企业营销渠道中涉及很多组织和单位,这些组织和单位间又会发生交互作用。市场营销渠道的成功与否将是企业经营成败的分水岭。建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点,这样的网络(本文来源于《经济论坛》期刊2005年19期）
吴海明,阿宏,广丰[10]（2004）在《“渠道为王,勇者胜”化妆品渠道系列讲座——营销渠道成员管理》一文中研究指出一、管理、激励渠道成员的意义中间商需要激励以尽其职,使他们加入渠道的因素和条件构成部分的激励因素,但尚需生产者不断地督导与鼓励。生产者不只是利用中间商销售商品,还要把商品售给中间商。激励本来就是很复杂的问题,因为造成生产者与经销商合作及冲突的因素很多。为使渠道成员有良好表现,必须从了解个别中间商的需要及其心理入手。中间商常被制造商批评的缺点主要有:强调某一特定品牌;产品知识过于浅薄;不能充分利用供应商的广告资料;疏忽某些顾客(他们可能是个别产品的好顾客,但不是中间商产品组合的好顾客),甚至其粗略的系(本文来源于《中国化妆品》期刊2004年09期）
渠道成员管理论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
随着国内经济大环境的变化及随着国内房地产市场的不景气,电梯业进入了又一个艰难的时期。业内各大厂家均削减了年度的指标量,积极研究开发渠道、抢占市场的新策略。电梯市场进入了一个新的价格竞争的周期。如何应对国内大环境的变化,如何适应国内市场的变迁,如何在激烈的竞争中开拓市场、抢占先机,这些问题都是摆在各大厂商面前的紧要问题。在国内的各大品牌厂商中,FSD电梯公司是一家国际知名品牌厂商FSD集团在国内合资成立的电梯制造企业。拥有着全球一流的品牌和声望,拥有着一流的技术和开发能力,但因为受到上述国内的经济状况等大环境的影响也同样源自其内部的诸多冈素,其在国内的发展遇到了前所未有的困境。一方面FSD电梯公司拥有FSD品牌这样的优秀品牌及其背后的品质、技术及服务,另一方面又存在着国内市场知名度不高、市场占有率较低、处境明显不如同档次品牌厂商的不良现状。面对这样的窘境,FSD电梯公司将做出怎样的抉择、采取什么样的手段脱离困境?其中一个重要方面是渠道的优化和良性发展。渠道是制造类企业又一条生命线,渠道成员是渠道中活跃着的、使渠道正常运作、企业得以发展壮大的重要因子。文中展开了对FSD电梯公司目前渠道状况的分析,因为笔者负责江苏区域,同时江苏又是经济文化大省,在制造、销售、品牌的发展等各个方面都具备代表性,故而,文中选取江苏区域及FSD电梯公司的江苏分公司作为研究对象。首先从渠道经典理论出发,提出对渠道及渠道成员问题的思考,然后是渠道结构的分类讨论。在对渠道结构发展趋势做出研究之后提出渠道成员管理方面的问题,并从经济性、可控性、适应性叁方面加以详细分析。最终落实到渠道成员管理的具体研究,分为总体结构的优化、成员选择标准的优化、培训体系的优化、激励机制优化等几个部分进行系统研究。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
渠道成员管理论文参考文献
[1].栾兰.HM公司数控机床营销渠道成员管理研究[D].大连海事大学.2018
[2].杨旭.FSD公司区域渠道成员管理的优化对策研究[D].广西师范大学.2016
[3].韩松岑.D公司营销渠道成员关系管理及考核的研究[D].大连理工大学.2015
[4].吕义波.浅析中职学校加强校外实训基地渠道成员管理的重要性[J].才智.2014
[5].祝宏英.浅谈企业产品渠道成员档案管理[J].企业导报.2011
[6].宋小莉.浅议激励理论在渠道成员冲突管理中的应用[J].技术与市场.2007
[7].王仁雷.武宁房地产公司营销渠道成员管理研究[D].南京理工大学.2007
[8].张俊义.分销渠道成员管理研究[D].内蒙古大学.2006
[9].郭凤兰.论渠道成员的管理[J].经济论坛.2005
[10].吴海明,阿宏,广丰.“渠道为王,勇者胜”化妆品渠道系列讲座——营销渠道成员管理[J].中国化妆品.2004