浙江省第一水电建设集团股份有限公司浙江杭州310051
摘要：水利水电工程投标报价的编制过程中，投标者应熟悉和理解招标文件，选择投标准备依据，考虑不同的投标策略，同时考虑到公司预期的利润和承受风险的能力。确定合适的投标报价，以便在激烈的竞争中获胜，达到预期的经济效益。本文以水利水电工程为例，阐述了个人观点。
关键词：水利水电工程、投标报价、编制、策略
一、编制投标报价需要做的工作
1.1准确考虑相关因素
首先，从区域特征的角度来看，水利水电工程一般位于深山，交通不便。这将增加运输机械及人员的成本，增加总部管理的成本，在编制报价时要考虑增加的成本。其次，是在建设过程中，劳务工一般以当地劳动服务的形式雇用一些技术工人，有些经济发达的地方劳动力成本较高，在报价中应予以重视。再次，是从物价因素看，因建设周期长，如果业主不提供主要材料，材料的价格，如大量的水泥和钢材，将对价格产生很大的影响，并且材料的价格应该根据估价部门公布的材料指导价格来估计。项目地点或派专人到现场进行市场询价，减少中标后施工的风险，设备租赁也是如此，要准确了解当地价格。其中值得一提的是，火工材料的价格，都是当地民爆公司垄断，各个地方的价格差异较大，往往在报价时容易忽视。
1.2实地踏勘、充分准备
在编制报价过程中，施工现场勘查是投标人必须经历的过程。一旦进行投标，由于现场调查和了解相关因素的情况不足，投标人无法提出修改投标报价的相关依据。因此，投标人在投标报价前必须认真进行现场考察，对整个工程有全面的了解，并详细分析调查场地地质条件、周边环境等因素，收集投标报价的详细真实信息，使报价更加可靠，避免盲目单边报价。
如在"某水电站大坝边坡开挖及防护工程"的投标过程中，由于招标文件对地质情况表达不细，设计人员也没有详细讲解相关的地质构成，只是岩石是片岩，按照构造规范，片岩是不可能形成泥岩块体的，但在实地考察中我们对这一方面没有很深的认识，只是认为它是片岩。故在编制投标报价时，出现将可以用做浆砌块石的几十万方的石方弃掉，却计算一大笔钱购买块石，最终使得砌石工程投资过大，造成因投标报价过高而失标。
1.3依据可靠、计算准确
（1）适当的报价应更准确、适度，既能保证企业的一定利润，又能在投标竞争中被业主所接受，从而提高中标概率。我认为，如何做到这一点，应该抓住这一核心：工程量验证、基本单价确定、工程定额选择、间接成本确定，以上四个主要因素直接与投标报价有关，只要以上四个因素都能计算准确，报价便会更合理。
工程量核定中，遇到的主要情况有：1、没有图纸，投标文件只列出数量清单。2、在项目的初始阶段有图纸，但没有细节。3、工程在技术设计阶段，有施工详图。
解决方案：对于第一种情况，不计算和不校核工程量但这并不等于不管，而是在合同谈判时采取补救措施，按“工程量以招标文件所列数为计算依据，结算时以实际验收为准”来控制把关；对于第二种情况，由于时间紧，图纸不全，除了可能按计算规则计算工程量外，还可按第一种情况的处理方法来弥补；对于第三种情况，在电站厂房建筑与装修投标中常见，即各方面条件比较充分，只需严格把好计算校核关，不多算也不漏算。
（2）基础单价和工程量构成工程直接成本，占工程总造价的75%左右。当数量固定时，基础单价直接波动影响工程总价款。我们编制某大坝工程时，由于总价偏高，竞争力不强，审查后决定将部分基础综合单价进行调整，从而调整工程总造价。因此，计算出的基本单价越准确，调整总价就越准确，但在调整单价过程中需注意每项综合单价不能低于招标文件给出的综合单价下浮比例。
（3）确定工程预算定额的层次是投标报价的另一个重要问题，定额水平是定额的核心。在我国，无论是国家总体定额、各部门的专业定额，还是地方定额，都是以一定的施工技术和方法为基础的，是以平均先进水平为前提的，有些单位还有自己的公司配额。因此，在确定投标报价时，必须根据合同项目的特点、具体情况及企业自身的管理水平，对所收集的数据进行分析和对比，分析比较数据，分析对比工作的范围和内容，几者相结合才能保证一个相对合理的投标报价。
（4）间接费用的计算应以提高效率、减少不必要的开支和压缩不必要的非生产性人员为原则。有些公司目前还是行政、技术两套班子，这样的体制和分工，加大了管理人员数量，也增加了管理费和施工队伍调遣费。对此，我们应借鉴国外先进经验，提高管理人员的素质和工作效率。另外，水利水电工程项目利润虽然有所不同，但由于工程量的计算、工程项目的增减、定额的不同以及定额水平的不同，进行间接费取费因素的调整，产值毛利润达到10%左右还是可能的。因此，适当降低间接费率，对提高报价竞争力有积极作用。
二、选择合适的投标策略
准确的报价策略是中标的关键。报价是工程招投标的核心。如果价格太高，中标的机会就会丢失。如果价格太低，即使中标，也会给施工带来风险。如何在标前分析研究的基础上，正确适时的精心组织投标策略，它不仅可以提高中标率，实现企业的营销目标，达到预期的利润，更是做好项目管理的第一步。以下介绍几种常见的投标报价策略。
2.1不平衡报价策略
主要是指水利水电工程报价相同的情况下，在总价格不变的情况下，对项目的分段做适当的调整，以争取最大的利润。该方法适用于招标文件中未明确禁止采用不平衡报价法的项目。在目前水利水电工程中，固定总价合同很少使用，为了承担双方的风险，在现行工程量清单计价模式中经常采用固定价格组合。在实践中，有几种处理方法：
（1）在后期施工过程中，工程量大幅度增加的工程可以使单价水平略高一些，以保证整体价格水平的合理性。例如，一些当地的坝体项目，土石方开挖量比较大，工程量难以在前期就准确计算，也知道在施工过程中工程量肯定会增加，相比工程量清单要增加很多，这样的价格可以报得更高。例如，在基础灌浆施工中，由于地下地质条件的不确定性，实际施工远远大于工程量清单计价，作为一个有经验的承包商，投标价格的价格比通常的价格稍高。
（2）对能先结算工程价款的项目，如进度计划中工期比较靠前的临建工程、土石方开挖工程和地基处理工程的单价进行适当偏高的调整，这样可以先获得较多的工程款，以稳定和加快资金的周转；对进度计划中后期项目，如厂房装饰工程、安装工程等，其报价可适当低一些。
（3）临时评估项目或临时金额。如果估计未来的项目将发生，价格可以设置得更高。反之价格可低一些。
（4）如果工程图纸不明确，项目内容不明确，或存在漏洞，单价较低，以降低工程总价款，有利于工程索赔。
（5）分散式工程机械的日常工资、日常工作材料和单价可略高于其相应单价。有些只是按单价报价，不包括在总价中，将来会按时间计算，可
多得利。
（6）无工程量而只报单价的项目，如土石方每增运1km或公路建设每公里及其他备用单价，应更高。这将不会影响投标的总价格，对今后的施工单位来说将是有利可图的。不平衡报价法的主要价格调整范围一般控制在10%以内，以避免个别清单项目的不合理报价。
2.2微利保本策略
指的是施工企业以成本价或不考虑利润的报价来谋取中标。这种方法在承包商没有建设项目的情况下通常使用很长时间，如果不中标，就很难生存；或者承包商已经在该地区多年，现在面临着大量材料的堆积和大量机械设备的停滞情况。因此，虽然根据投标报价已经使项目基本上无利可图，但只要有一定的管理费来维持公司的日常运作，我们就可以设法渡过暂时的困难，以便东山再起。
2.3低价策略
指的是报价不仅不考虑企业的利润，而且还考虑了一定损失后的报价策略。投标策略是一种合法的商业竞争。本人觉得有几种情形下可采用本策略：一是市场竞争比较激烈，承包商又急于打入该市场创造业绩；二是为企业资质升级，需要该项目作为以后企业在参加类似工程投标的业绩，为企业赢得更多投标的机会；三是某些分期建设的水利水电工程，先以低价获得前期项目，在建设过程中，处理好业主与监理的关系，赢得信任，为以后的项目创造竞争优势。
2.4盈利性策略
指的是在报价过程中以更大的利润作为投标目标的策略。这一战略是投标单位充分发挥自身优势，实现最佳利润。这一策略的使用通常基于以下几点：
（1）施工条件和环境相对困难，施工技术难度较大。如一些高海拔地区的水电工程，人工和机械设备降效严重，投标单位可提高报价。
（2）总价较低的项目，企业如果不是特别想干，可将报价调高，不中标也无所谓。
三.结语
在一个真正公平、公正、公开、优越的市场环境中，竞价的成败不仅取决于投标人的实力，还取决于投标人报价的高低，更取决于投标策略和投标技巧是否正确的使用。它既可以保证工程质量、进度、安全，又能使施工企业获得一定的利润，还能建立一个业主和施工单位共赢的局面，促使施工企业平稳健康的发展和持续经营。
参考文献：
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