导读:本文包含了项目型销售论文开题报告文献综述及选题提纲参考文献，主要关键词:量化管理,项目型销售,目标客户,销售体系
项目型销售论文文献综述
李正常[1]（2016）在《项目型销售的量化管理》一文中研究指出满足消费者需求只是销售最基本的目的,销售更重要、更积极的任务在于挖掘、刺激消费者潜在的需求,创造新需求、创造新市场。若要管理好销售的过程,就需要在销售"数量""质量""时量"上下功夫,也就是本文要讲的项目型销售的"量化管理"。"数量"是(本文来源于《企业管理》期刊2016年06期）
卞干喜[2]（2015）在《船舶行业项目型销售中的风险管理》一文中研究指出世界经济形势的多变,直接影响了国际贸易和航运市场,船舶制造行业也呈现周期性的波动。而作为下游企业,船舶配套企业在生产和运营中面临各种各样的风险,其中又以销售活动中的风险更加复杂,对企业的潜在威胁也更大。同时,船舶配套行业的销售活动兼有“项目型”和“定制化”的特点,这就导致潜在风险因素更多,一旦风险发生,导致的损失和危害将更加严重。本文以船舶配套行业项目型销售活动中的风险管理为研究对象,借鉴前人的研究成果,综合SWOT分析、定性分析和定量分析等方法,以风险管理、项目管理等相关理论为基础,分析D公司在销售活动中面临的各种风险及其特征,以及其采用的风险管理措施,同时对风险管理的效果做出评价。本文特点是将风险管理简化为提出问题分析问题解决问题的过程,将风险管理和项目管理结合起来分析,并应用SWOT分析法分析各种管理措施。本文主采用案例分析的方法,将风险管理和项目管理的相关理论和D公司的实践结合起来,合理地运用图表来和数学模型辅助相关理论的阐述,同时也提高读者的阅读兴趣。(本文来源于《苏州大学》期刊2015-05-01）
丁兴良[3]（2013）在《话谈项目型销售出现瓶颈的解决之道》一文中研究指出当你的项目型销售出现瓶颈，其实，也许你并没有太重视它，你会认为“不是卖不掉，而是时机未到”，其实，你真的错了，因为你还没有意识到，你已经快到走入旧路走不通，新路走不出的境地了。 对于大客户营销，你掌握了应该掌握的所有资料，你想要拿的单也拿到了，(本文来源于《企业家日报》期刊2013-12-09）
邓文杰[4]（2013）在《DQ集团项目型销售管理研究》一文中研究指出销售活动一般可以分为行业销售和消费品销售两大类，本论文主要围绕行业销售，针对行业销售的产品的特性，建立企业的销售模式和管理流程。行业销售有时也被称为“大订单销售”，有时也被称为“项目型销售”。它既不同于项目管理，也不同于传统市场销售。项目型产品销售是指在生产产品前，就要了解项目对产品的要求，全面的介入到项目的构思、策划、设计中，再通过了解其要求的性能和特点，针对性的生产产品，最后通过定价、投标、谈判这些流程，才能签订合同，达到项目的要求以满足顾客需要。它的特点一般来讲，金额较大、周期较长、决策较为复杂。项目型产品销售最开始，是以产品的市场销售和特定项目为背景提出的，上世纪末在欧洲，随着项目管理和市场销售的发展，而逐渐发展起来的一门新兴学科，项目型产品销售与传统的产品型销售有着明显的差别。项目型产品销售研究在我国刚刚起步，还没有学者专门对此进行研究。传统的销售管理模式对项目型产品生产企业销售管理缺乏效率和不适用性，没有针对性的销售管理模式，企业管理没有现成的管理模式，这样造成了项目型产品销售生产企业的销售模式偏重于销售活动，而轻视销售管理；企业缺少完善的项目型产品销售模式和销售管理的管理系统，这样就出现了企业对市场整体情况了解不深、客户关系管理缺乏、销售管理力度不够等诸多问题。本文从二者的区别出发，分析总结了项目型产品销售的特点和其影响销售的相关因素， DQ集团主要产品是向输、供电行业、冶金、工矿、钢厂、化工、水电、风电、太阳能电站、房地产等行业的扩建和新建工程提供专业的系统集成的电气设备，具有项目型产品销售的特征，通过对DQ集团的现有销售模式和管理分析，对当前销售管理面临的问题和中存在的不足的基础上，对企业产品市场面临的机遇与挑战，进而引发了对项目型产品销售模式及其有效管理的深层次思考。作为公司的一员，我有责任和义务来为公司的发展做点贡献，提出了一种基于销售流程的企业项目型销售管理模式和销售管理体系，结合企业实际情况，改善业务拓展流程和管理模式，建立企业项目销售管理体系。提升项目型产品销售的效率和成功率，增强企业竞争力[1]。(本文来源于《电子科技大学》期刊2013-04-01）
宋飞,徐凯[5]（2011）在《项目型制造企业销售业务内部控制探讨》一文中研究指出一、概述项目型制造企业,不同于一般制造企业,是以满足客户个性化需求为目标,完全按客户订单组织生产的制造企业。这类企业也称为面向订单设计(Engineering To Order,ETO)制造企业(以下简称ETO企业),其业务流程一般以招标议标为起点,以售后服务为结束,中间贯穿以产品设计、材料采购、生产、交付使用、收款等业务过程。这类企业的销售业务有着目标客户数量相对较少,销售受客户关系影响大,销售周期长、进程慢,销售过程需要多个部门配合提供商务支持和技术支持,单笔订单的金额较大等特点。(本文来源于《财会通讯》期刊2011年26期）
陈义文[6]（2009）在《以解决方案提供客户价值》一文中研究指出当前营销世界中,对项目型销售模式的关注方兴未艾。项目型销售以提供解决方案方式向客户传递价值,在国外又称作Project selling或Solution Selling,即解决方案销售。曾几何时,似乎一夜之间,几乎所有销售在向客户做介绍时,都宣称自己是做解决方案销售的。当然,大部分只是“号称”而已,当究其实际产品、服务和销售方法时,发现他们与真正的解决方案销售相去甚远。尽管真正理解解决方案销售的真实内涵并有效运用这种销售模式者为数不多,但无论如何,大部分销售人员对“解决方案销售”的提法已是津津乐道,并以从事此类工作为傲。其实解决方案销售的最新定义是“It's a mutually shared answerto a recognizedproblem,and the answer provides measurable improvement(针对确认的需方问题,提供供需双方共同认可的解答措施,并且此解答措施对需方问题提供了可观的改进效果)”。从中可以看出,解决方案销售即项目型销售与传统的产品型销售有着明显的差别。本文正是从二者的区别出发,分析总结了项目型销售的特点,及其管理工作所面临的更大挑战,进而引发了对项目型销售模式及其有效管理的深层次思考,接着结合IBM、华为案例的实证,分析了欧洲M公司系统设备事业部在华业务拓展的情况,进而提出其未来业务拓展模式的变革思路。本文在论述的过程中,运用了顾问式销售、价值传递、系统思考等方法,探讨了项目型销售的流程、实用技巧,总结了项目型销售实施和管理的有效性措施,以及揭示了项目型销售的核心能力和关键成功因素等。本论文是在现有理论基础上,联系两年多在MBA学习的相关知识,结合笔者多年的实际经验和切身体会,在导师的精心指导下完成的。因此,十分感谢学校的培养和导师的指导。(本文来源于《复旦大学》期刊2009-04-22）
那罡[7]（2009）在《华为赛门铁克重点支持项目型销售》一文中研究指出3月3日，华为赛门铁克召开了首次全国性经销商大会，表示将重点为各行业提供全面的解决方案和服务，有效支持渠道合作伙伴的项目型销售运作。 好成绩背后的好伙伴 大会上，一些与华为赛门铁克合作过的经销商谈到，他们最看重的是华为赛门铁克在政府领(本文来源于《中国计算机报》期刊2009-03-16）
工业品营销研究院,丁兴良[8]（2008）在《项目型销售与管理》一文中研究指出工业品行业的很多公司都是以项目形式在进行销售，在项目型销售的过程中，也许我们都会遇到如下似曾相识的困惑。 第一大困惑：销售经理掌握公司的大客户，但风险太高 不少企业在销售过程(本文来源于《机电商报》期刊2008-05-12）
顾小慧[9]（2008）在《项目型制造企业销售管理模式研究及系统设计》一文中研究指出项目型制造企业是以制造项目型产品满足客户特定需求而获取利润的一类制造企业,销售的成败直接决定着企业的生存。随着市场竞争越来越激烈,借助现代销售管理理念和管理技术提高销售管理水平已逐渐成为制造企业的重要发展趋势之一。近年来,国内外专家学者对制造企业销售管理、项目管理进行了大量的研究,取得了许多有价值的成果,但是对项目型制造企业的销售管理研究还较少。本文将围绕项目型制造企业销售管理进行一些探索和研究。首先,本文在分析项目型制造企业销售特点和现有销售管理模式中存在的不足的基础上,提出了一种基于过程的项目型制造企业销售管理模式,论述了该模式的总体特征和指导思想,建立了该模式的一种体系架构,并分别对该模式的前后端销售管理进行了研究。其次,在基于过程的项目型制造企业销售管理模式研究的基础上,论文对项目型制造企业销售管理中的前端销售关键节点控制策略,销售订单实现过程的层次化管理策略部分关键策略进行了研究。再次,基于上述的研究分析,本文对项目型制造企业销售管理系统进行了设计,建立了该系统的体系结构,包括目标体系、结构体系和功能体系,并对相关子系统的功能和流程进行了分析。最后以重庆某项目型制造企业的销售管理系统构建实例,将文中提出的基于过程的项目型制造企业销售管理模式以及各关键策略研究成果应用于企业销售中,取得了良好的应用效果。(本文来源于《重庆大学》期刊2008-04-01）
王[10]（2006）在《可鲁电气选择MyCRM管理项目型销售》一文中研究指出近日，MyCRM上海分公司与上海可鲁电气技术有限公司签约MyCRM产品及实施服务合同。可鲁电气是电力自动化控制产品生产为主并致力于软件产品在电力系统的高科技企业。可鲁电气此次CRM选型的主要需求(本文来源于《电脑商报》期刊2006-01-09）
项目型销售论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
世界经济形势的多变,直接影响了国际贸易和航运市场,船舶制造行业也呈现周期性的波动。而作为下游企业,船舶配套企业在生产和运营中面临各种各样的风险,其中又以销售活动中的风险更加复杂,对企业的潜在威胁也更大。同时,船舶配套行业的销售活动兼有“项目型”和“定制化”的特点,这就导致潜在风险因素更多,一旦风险发生,导致的损失和危害将更加严重。本文以船舶配套行业项目型销售活动中的风险管理为研究对象,借鉴前人的研究成果,综合SWOT分析、定性分析和定量分析等方法,以风险管理、项目管理等相关理论为基础,分析D公司在销售活动中面临的各种风险及其特征,以及其采用的风险管理措施,同时对风险管理的效果做出评价。本文特点是将风险管理简化为提出问题分析问题解决问题的过程,将风险管理和项目管理结合起来分析,并应用SWOT分析法分析各种管理措施。本文主采用案例分析的方法,将风险管理和项目管理的相关理论和D公司的实践结合起来,合理地运用图表来和数学模型辅助相关理论的阐述,同时也提高读者的阅读兴趣。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
项目型销售论文参考文献
[1].李正常.项目型销售的量化管理[J].企业管理.2016
[2].卞干喜.船舶行业项目型销售中的风险管理[D].苏州大学.2015
[3].丁兴良.话谈项目型销售出现瓶颈的解决之道[N].企业家日报.2013
[4].邓文杰.DQ集团项目型销售管理研究[D].电子科技大学.2013
[5].宋飞,徐凯.项目型制造企业销售业务内部控制探讨[J].财会通讯.2011
[6].陈义文.以解决方案提供客户价值[D].复旦大学.2009
[7].那罡.华为赛门铁克重点支持项目型销售[N].中国计算机报.2009
[8].工业品营销研究院,丁兴良.项目型销售与管理[N].机电商报.2008
[9].顾小慧.项目型制造企业销售管理模式研究及系统设计[D].重庆大学.2008
[10].王.可鲁电气选择MyCRM管理项目型销售[N].电脑商报.2006