1中国铁路设计集团有限公司天津300142；2中国地质调查局天津地质调查中心天津300170
摘要：EPC是一种项目总承包模式，业主将工程项目设计、施工和采购等同时发包给承包商，以此来有效降低业主项目管理工作的难度。本文对EPC模式下境外铁路项目中需要关注几个问题进行了分析，并在此基础上提出了一些观点和认识，仅供参考。
关键词：EPC总承包；风险控制；商务谈判；技术标准；本土化合作；
近年来，随着我国实施的“一带一路”战略不断深入以及“国际产能和装备制造合作”战略的稳步推进，我国铁路“走出去”步伐不断加快。目前，我国企业采用EPC（EngineeringProcurementConstruction，即“设计、采购、施工”）承包模式已建成或在建多条境外铁路项目。发展境外铁路EPC总承包是大势所趋，是适应市场变化的必然选择。对于我国企业而言，境外铁路项目建设环境与国内有很大的差别，同时在境外采用EPC承包模式也会面临各种风险问题。鉴于上述背景，本文提出了境外铁路项目EPC模式下需关注的若干问题并予以分析，为我国企业“走出去”采用EPC承包模式提供参考和借鉴。
1前期市场调研与项目考察
目前，我国企业在“走出去”的铁路项目实施过程中大多关注于施工过程中的成本管理，而对目标国市场调查、项目前期考察等环节不够重视。承包商往往因为急于获得项目而忽视了对项目初期风险的排查，忽视项目所在国的政治风险、社会条件、基础设施水平、交通运输情况、风俗民情等这些不可避免的社会因素对项目成本的影响。[1]由于缺乏前期详细的市场调研与项目考察，一旦合同签订，承包商在项目实施阶段的项目成本管理将会变得非常被动。因此承包商应对项目建设环境开展深入细致的标前市场调研并对调研得出的风险进行评估，在确定合同条款及定价时要考虑这些风险因素。
2商务谈判与合同条款
目前，境外国际竞争性招标项目在选择合同文本时，业主往往会利用双方的不平等地位，将本应由自己承担的风险转移给承包商。比如在业主选择使用FIDIC合同条件作为招标文件的情况下，转移风险的方法通常是将招标文件中的通用条件进行修改和删除，或是增加专用条件[2]。EPC承包模式一般签订固定总价合同，承包商的风险很大。目前，我国企业在境外承包工程时，往往不重视商务谈判和合同条款，如项目对东道国人员的雇用人数比例要求、材料设备在当地采购的要求、海关对进出口材料设备的要求、项目税收政策及优惠条件等，这些条款对项目实施阶段的成本管理至关重要。[3]
提高EPC项目商务谈判能力主要包括以下工作：
（1）必须对项目进行科学的评估，证明项目确实可行，境外铁路项目则更要重视这一点；
（2）要制定正确的商务谈判计划，致力于寻找双方都能接受的解决方案，建立互相信任的关系；
（3）在对合同价格谈判方面，要在合同价格中明确考虑价格的各个影响因素，制定科学合理的价格，不可为了取得项目而过分压低报价；
（4）在做合同条款方面的商务谈判时，要对合同条款考虑周全，注意让合同条款更加符合国际惯例，确保对工作量、完成时间、技术标准、成本费用、支付方式等表达准确；还应明确责权利的分配，将各方的责任和义务划分清楚，避免以后产生分歧。
3技术标准
目前，我国承包商在境外承揽的铁路EPC项目，表面上具有设计权和采购权，但是由于项目所要求使用的技术标准多为欧美标准，而我国承包商对欧美技术标准了解不够，仍然按照国内技术标准进行方案设计并报价。一旦中标，由于国内的设计院对欧美技术标准不熟悉，只能将设计分包给欧美的设计公司，按照欧美的技术标准和设备参数进行专业设计，不仅导致我国承包商丧失对项目成本影响至关重要的设计内容把控，而且进一步导致项目所用材料及设备采购一般也只能从国际市场采购、甚至欧美企业采购，直接导致项目成本管理的失控。由此可见，不重视项目所要求的技术标准会给项目实施带来巨大的成本管理风险。[4]
4中标策略
釆用低价中标策略是国内工程承包市场的常见做法，也是工程建设领域恶性竞争的典型问题。在企业“走出去”拓展国际工程承包市场时，常常可以看到中国承包商之间为了揽到项目和获得业绩，把低价中标策略作为国际工程中标的杀手锏，企图在中标后靠工程变更、索赔等途径来弥补先天的报价严重不足的问题。但EPC合同一般采用固定总价合同，承包商承担了项目实施过程中的绝大多数风险，通过工程变更、索赔等手段来获取额外利润的空间非常小。如某境外铁路项目，东道国对铁路建设非常熟悉的承包商报价为27亿美元，而中国承包商初始报价22亿美元，协商后为17.7亿美元，比第一位竞标对手出价低10亿美元，可以说承包商为了揽到项目而采用低价中标策略是一个非常冒险的决定。
5本土化合作策略
目前，我国企业在境外铁路项目本土化合作过程中也面临很多问题。首先，劳务人员本土化方面，EPC合同中一般会约定必须雇佣一定比例的当地劳务人员，但是当地劳务人员职业技能比较差，工作效率低，每天工作时间短，不愿意加班；国外的工会组织一般比较强大，正常辞退国外的劳务工人一般要付出很高的代价。其次，在材料设备本土化方面，中国铁路“走出去”的国家都是小国家，当地缺乏大部分修建铁路的建筑材料和装备，一般需要进口；另外，即使当地有修建铁路所需的材料设备，也会因为需求猛增，导致价格涨跌程度巨大，而EPC合同一般采用固定总价合同，项目成本增加无法得到弥补。最后，在分包商本土化方面，与中国队伍相比，当地分包商在专业能力、工作效率、诚信守信等方面有很大差距，且他们通常在书面文件上下很大功夫，一旦出现合同纠纷，中国承包商往往处于劣势。[5]由此可见，我国承包商在本土化合作方面还有许多问题需要解决，否则在项目成本管理方面将会付出很大代价。
6结语
本文对境外铁路项目EPC承包模式下需要关注的几个问题如前期市场调研与项目考察、商务谈判与合同条款、技术标准、中标策略及本土化合作策略等进行了阐述并提供了相关相关建议，这些建议对我国相关企业加强EPC承包模式下境外铁路建设项目管理能力建设，具有一定的参考价值。
参考文献：
[1]付建斌，刘玉明.EPC承包模式下境外铁路建设项目成本管理研究.[J].建筑经济，2017.
[2]国际咨询工程联合会，中国工程咨询协会.设计采购施工（EPC）/交钥匙工程合同条件[M].北京：机械工业出版社，2002
[3]卓建成.国外项目勘察设计管理特点探讨.[J].铁道工程学报，2014.
[4]王延树，成虎.EPC总承包新型计价合同.[J].重庆建筑大学学报，2008
[5]张建锋，唐文建.浅谈勘察设计企业开展工程EPC总承包项目.[J].山西建筑，2009.