导读:本文包含了交叉购买论文开题报告文献综述及选题提纲参考文献，主要关键词:交叉购买意向,顾客体验,顾客信任,跨境电商平台
交叉购买论文文献综述
卢雨芳[1]（2018）在《跨境电商平台顾客体验、顾客信任与交叉购买意向的关系研究》一文中研究指出随着宏观层面国家政策的倾斜,中观层面的行业投资者青睐,以及微观层面的消费者消费升级,近年来,我国跨境电商得以迅猛发展。从需求端出发,呈现为两大特征:一是需求人群持续增长,2016年我国跨境网购用户已达0.42亿人,预计2017年用户数量将达到0.59亿人①;二是需求内容差异化,产品品类已经从最初的美容彩妆、家居个护、母婴用品拓展到食品、保健品、饰品、箱包、宠物用品、医疗用品等众多品类。从供给端出发,表现为两大特质:一是平台竞争不断升级,据商务部不完全统计,2013年我国跨境电商平台企业已达5000多家② 2015年更是迅猛增加;二是平台业务与规模的扩张与拓展,为迎合众多消费者的需求,现有的跨境电商平台,无论是综合类还是垂直类都在进行升级,综合类表现为规模和品类的不断扩张,垂直类则为了挖掘用户价值,也在进行同品类的延伸或者部分不同品类的拓展。而随着“一带一路”战略的不断推进,我国跨境电商行业将迎来新一轮的挑战和机遇,也将迎来更激烈的竞争。因此,在此情境下,研究跨境电商平台如何才能通过不断提升用户体验,增强用户粘性,增加用户的使用频率和购买频次,尤其是如何提升跨品类的交叉购买,挖掘更多的用户价值,具有十分重要的意义和价值。基于以上的背景,本文对现有有关跨境电商、顾客体验以及交叉购买的相关研究成果进行了梳理,发现目前对跨境电商的研究范畴相对较为局限,有关于消费者行为的研究相对较少,而有关交叉购买的研究较之于重复购买更少之又少,且对于交叉购买的研究不够具体,尤其是对于“不同产品”的界定较为模糊。由此,在现有研究的基础上,本文以跨境电商平台为研究对象,以顾客体验为自变量,以交叉购买意向为因变量,同时以顾客信任为中介变量研究叁者的相关关系。在顾客体验角度,结合行业背景和研究对象的属性特征,将其划分为产品体验、服务体验、情感体验、关联体验四个维度;在交叉购买意向角度,以品类和品牌作为划分标准,将其划分为点交叉购买意向、线交叉购买意向、面交叉购买意向叁类,并进行了较为明确的定义。针对以上的变量界定,构建了基于顾客信任的跨境电商平台顾客体验与交叉购买意向的关系模型,并提出了 28条假设。通过综合运用SPSS19.0统计分析软件中众多分析方法:信度分析、因子分析、相关分析、回归分析,对模型和假设进行了验证。研究结果显示:(1)顾客体验各维度对顾客信任有正向影响,且影响程度依次为:产品体验、服务体验、情感体验、关联体验。(2)顾客信任对交叉购买各维度有正向影响,且影响程度依次为:点交叉购买意向、线交叉购买意向、面交叉购买意向。(3)顾客体验全部维度对点交叉购买有正向影响,且影响程度依次为:产品体验、服务体验、情感体验、关联体验。(4)顾客体验部分维度对线交叉购买有正向影响,且影响程度依次为:服务体验、产品体验、情感体验。(5)顾客体验部分维度对面交叉购买有正向影响,且影响程度依次为:服务体验、情感体验、产品体验。(6)顾客信任在顾客体验与交叉购买意向中发挥中介效应;且在顾客体验各维度与交叉购买意向各维度的12条中介效应验证中,关联体验与点交叉购买、产品体验与面交叉购买表现为完全中介效应,关联体验与线交叉购买意向无中介效应,其他9条呈现部分中介效应。根据以上的研究结果,本文对研究进行了总结,在总结的基础上,结合跨境电商平台的发展现状,提出了跨境电商平台提升顾客体验与用户交叉购买意向的具体建议,以期为跨境电商平台的可持续发展提供一定的参考和借鉴。(本文来源于《浙江工商大学》期刊2018-01-01）
郑启迪[2]（2017）在《在线店铺互动性对消费者交叉购买意愿的影响研究》一文中研究指出阿里巴巴在2016年的净盈余高达427.41亿元人民币。在这种情况下大部分的天猫和淘宝卖家却都表示店铺一般都是盈亏的。究其原因,在于高昂的推广费用。只有促销费达到售卖总金额的叁分之一以上,引来的客流才能够带来一些销量。例如,在天猫平台,每个店铺都会打造自己的“爆款”,在“爆款”产品上投入巨大的推广费用,迅速增加销量。所谓“爆款”产品大多价格低,利润薄,能够刺激消费者快速产生购买行为。但往往“爆款”商品月销过万,非“爆款”商品月销不过百,加上“爆款”价格低,利润薄,需要巨大的推广费用,所以很多天猫店铺都处于亏损状态。因此,如何充分利用昂贵的推广费用带来的流量,保留顾客,使顾客购买更多店铺内其他产品,实现店铺盈利,成为电商平台商户亟须解决的现实问题。顾客保留涉及两种情形:一是促使顾客对本企业同一产品的增量购买,即重复购买;二是促使顾客购买同一公司不同种类的产品,即交叉购买。由于商品都具有使用生命周期,一个顾客短时间内多次购买同一商品的潜力有限。然而,顾客具有持续的多样性需求,所以一个顾客短时间内购买公司不同种类的产品的潜力比较大,也就是说消费者更容易产生交叉购买意愿。关于交叉购买影响因素的研究,学者们大多根据顾客以往的购物经验研究事后交叉购买意愿或行为的影响因素,但结果并不如我们预想中的显着。一些学者引入中介变量和调节变量来探讨过去购物经验与交叉购买的关系。但综合来说,以往的研究主要从顾客以往的购物经历入手,且集中于金融保险业,在零售业尤其线上零售中的研究较少。目前电子商务迅速发展,网上购买者数量快速增加,他们显现出了新的购买特点,线上的消费者多数情况下依据网页上的关于产品的描述信息(如文本、图片、音频、视频、直播等)进行信息加工进而做出购买决策。在这种背景下,消费者比较容易被店铺的多种产品吸引,良好的浏览体验使交叉购买变得更加容易和常见。所以,当前消费者更多的注重在浏览店铺及商品时的体验,当店铺通过与消费者良好的互动,使用户产生沉浸感,即心流体验,消费者就会在无意识中购买更多的商品。所以,本文研究的核心问题是:线上顾客的交叉购买意愿是否符合“互动性——心流体验——交叉购买”的形成逻辑?具体而言,本文的研究问题有:第一,互动性与交叉购买意愿是怎样的关系?第二,互动性与心流体验是怎样的关系?第叁,心流体验是怎样影响交叉购买意愿的?为此,本文根据S-O-R理论,构建了关于互动性、心流体验、交叉购买、在线店铺认同的理论模型。本文对天猫平台的顾客作了调研,通过SPSS 23.0软件对401个有效样本进行整理分析,本文得出的结论主要有以下四条:第一,互动性与交叉购买意愿显着正相关,即店铺与顾客的互动水平越高,顾客进行交叉购买的意愿越强,反之同理。第二,互动性与心流体验显着正相关,即店铺与顾客的互动水平越高,顾客产生心流体验的可能性就越大,反之同理。第叁,心流体验与交叉购买意愿显着正相关,即当顾客处于心流体验的状态时,其进行交叉购买的意愿越强,反之同理。第四,在线店铺认同在心流体验和交叉购买意愿的关系中具有显着的强化作用,即顾客对某一店铺有强认同感时,心流体验对交叉购买意愿的影响作用会增强,反之同理。基于以上研究,本文认为为了促进顾客进行交叉购买,电商公司应该注意以下几点:第一,提高店铺与顾客的互动性。店铺可以主要从互惠性、响应性、响应速度、非语言信息四个方面增强互动性。第二,培养顾客产生心流体验。店铺通过产品呈现方式的多样性和促销活动等多种手段刺激顾客的视觉和感官,促进顾客心流体验的产生。第叁,加强培养顾客的在线店铺认同感。店铺整体设计风格的一致性,产品较快的更新速度,产品的多样性以及店铺实施顾客保留方案都能够增强顾客的在线店铺认同感。(本文来源于《东北财经大学》期刊2017-10-01）
唐咏[3]（2017）在《零售商店绿色氛围对交叉购买意向的影响研究》一文中研究指出随着社会对安全、环境、生态、健康的高度重视,绿色已成为零售业新的发展趋势。然而,现有对绿色零售的研究大多停留在对绿色产品的经营与使用,零售商店绿色实践行为等的研究上,对于零售商店绿色氛围的研究相对匮乏。因此,本文对零售商店绿色氛围如何影响消费者心理与交叉购买行为进行实证研究,以期在一定程度上弥补现有研究的不足,同时为零售商店氛围的设计提供一定的借鉴和指导。本文首先梳理了国内外学者关于绿色概念的界定、零售商店氛围与商店践行绿色化的研究成果,对零售商店绿色氛围的概念进行了界定;其次,根据系统性、可操作性、全面性和代表性的原则,运用逻辑推演、文献研究法选择从视觉维度对零售商店绿色氛围进行研究;再次,基于依恋理论、企业——顾客认同理论及一致性理论,以消费者绿色意识为调节变量,消费者交叉购买意向为结果变量,从商店依恋和商店认同的视角构建消费者对零售商店绿色氛围的心理反应模型;然后,通过阅读大量国内外商店氛围及实验设计的相关文献确定实验方法及实验流程,通过实地走访长沙数十家零售商店,拍摄选取实验素材,最终在长沙岳麓书院通过招募游客参与实验的方式收集数据,并借助SPSS21.0数据分析软件,运用描述性统计分析、方差分析和Bootstrap分析等数据分析方法对实验数据进行实证检验。研究结果表明:零售商店绿色氛围显着正向影响消费者商店依恋、商店认同及交叉购买意向。且零售商店绿色氛围越强,对消费者商店依恋、商店认同及交叉购买意向的影响也越强,反之则越弱;消费者商店依恋与商店认同分别独立部分中介零售商店绿色氛围对消费者交叉购买意向的影响;绿色意识对零售商店绿色氛围与交叉购买意向之间关系的调节作用既分别通过商店依恋、商店认同的部分中介实现,又通过消费者商店依恋和商店认同的共同部分中介实现。(本文来源于《湖南大学》期刊2017-04-20）
孙娜[4]（2016）在《忠诚计划类型对线上顾客关系利益和交叉购买的影响研究》一文中研究指出随着我国电子商务事业蓬勃发展,业内竞争日益激烈,吸引新顾客越来越困难。因此,如何有效地让现有的顾客进行交叉购买,从已经接触过的顾客身上赚取更多利润,是很多电子商务企业利润增长的重要手段。基于此,很多学者对顾客交叉购买意愿的驱动因素进行深入研究,发现主要涉及的关键因素包括顾客因素、企业因素、关系因素、综合因素四个方面。其中有部分学者注意到了直邮和忠诚计划等营销工具是交叉购买决定因素,但是没有具体深入研究不同类型忠诚计划对于交叉购买都有影响。顾客选择参与忠诚计划,并成为企业的忠诚客户,原因在于企业在忠诚计划中给予顾客一定的关系利益,即忠诚计划强化了顾客对于关系利益的感知。企业通过为顾客提供利益发展和顾客之间的长期关系,进而实现顾客的长期忠诚,提高顾客的交叉购买意愿。关系利益包括信心利益、社交利益、特殊待遇利益、荣誉利益四个维度。各个类型的忠诚计划中顾客感知到的各类关系利益也存在差异。关系倾向指的是顾客个体稳定的有意识地致力于与某特定服务提供者建立关系的倾向。不是所有的顾客都愿意和顾客建立长期关系,顾客关系倾向会影响忠诚计划与交叉购买的关系。本文的研究焦点是:忠诚计划对关系利益和交叉购买的影响,同时探讨关系利益在忠诚计划和交叉购买之间的中介作用,以及关系倾向在忠诚计划和交叉购买之间的调节作用,并且对线上购物的顾客进行了问卷调查,利用SPSS 22.0对收集到的数据进行分析,根据数据分析结果得出研究结论。本文得出的主要结论有:(1)忠诚计划对交叉购买有显着正影响,其中价格折扣型忠诚计划对交叉购买影响最大,优惠券型忠诚计划对交叉购买影响次之,俱乐部型忠诚计划紧随其后,游戏奖券型忠诚计划对交叉购买的影响最小(2)忠诚计划对关系利益有显着正影响,其中价格折扣型忠诚计划中顾客可以感知到最高的信心利益、特殊待遇利益、荣誉利益;俱乐部型忠诚计划中顾客可以感知到最高的社交利益。(3)关系利益对交叉购买有显着正影响。其中信心利益、特殊待遇利益、荣誉利益对交叉购买都有显着影响,但是社交利益对线上交叉购买的影响并不显着。(4)关系利益在忠诚计划和交叉购买之间起到中介作用。其中信心利益、特殊待遇利益、荣誉利益分别在忠诚计划和交叉购买之间起到中介作用,但是社交利益在两者之间的中介作用不明显。(5)关系倾向在忠诚计划和交叉购买之间起到调节作用。在忠诚计划中,关系倾向强的顾客更有更高的交叉购买意愿。基于以上结论,本文提出以下建议:(1)根据目标客户的需求和特征,选择实施特定类型的忠诚计划,有效提高整合资源效率,同时提升客户体验。(2)在忠诚计划中着重提高顾客各方面的关系利益。(3)不是所有的顾客都愿意和企业建立关系,所以邀请关系倾向高的顾客参与忠诚计划才能使企业的资源最大化利用。(本文来源于《东北财经大学》期刊2016-11-01）
杨宜苗[5]（2015）在《交叉购买的内涵、影响因素及作用结果:一个文献综述》一文中研究指出在服务与关系营销领域中,交叉购买的重要性不断增长。何谓交叉购买,交叉购买的影响因素有哪些,交叉购买会产生怎样的结果,文章围绕这叁个问题对研究交叉购买的以往文献进行了系统的梳理和评述,从产品维度和时间维度对交叉购买的概念进行了区分,基于"前因变量—中介变量和调节变量—结果变量"的框架构建了交叉购买影响因素和作用结果的理论模型,并对未来研究进行了展望,以期为开发促使顾客购买其他产品的有效战略提供有价值的营销洞见。(本文来源于《北京工商大学学报(社会科学版)》期刊2015年06期）
杨宜苗,郑启迪[6]（2015）在《关系质量对交叉购买的影响——多样化寻求倾向和无法忍受不确定性的不同作用》一文中研究指出交叉购买决定着企业交叉销售及其各种利益的实现。学术界对交叉购买影响因素的讨论已转向关系层面,但关系质量对交叉购买的影响仍尚无定论,这可能与忽略了多样化寻求倾向和无法忍受不确定性两个变量有关。本文借助类比学习理论、刺激水平理论和信息加工理论,构建了关系质量、多样化寻求倾向、无法忍受不确定性与交叉购买关系的理论模型,并利用606个零售顾客的有效样本对所提假设进行实证检验。结果发现:关系质量对交叉购买有显着正向影响,且关系质量的信任维度比满意维度作用较大;多样化寻求倾向对交叉购买有显着正向影响;无法忍受不确定性对交叉购买有显着的负向影响;无法忍受不确定性对关系质量和交叉购买的关系起显着的负向调节作用,而多样化寻求倾向对这种关系的正向调节作用并不显着。本文为理论界关于关系质量和交叉购买关系研究中的争论提出了一个新的解释框架,并能够为零售企业的交叉销售实践提供一定的现实指导。(本文来源于《产业组织评论》期刊2015年01期）
杨怀天[7]（2014）在《服务互动对关系质量及交叉购买意愿的影响研究》一文中研究指出面对市场环境的日益复杂化、行业平均利润率的持续下降以及消费者购买行为的深刻变化,新顾客越来越不容易被零售企业所吸引,而且对以零售企业来说,吸引一个新顾客的成本是维系一个老顾客成本的5倍。因此,零售企业应该将重点放在现有顾客上,通过增加现有顾客的购买数量,促进现有顾客重复购买或者持续购买企业的其他产品来获得利润,学术界将顾客购买同一企业的其他产品或服务的行为称为交叉购买。同时,如何提高服务质量,建立良好的客户关系成为零售企业需要解决的问题。零售供应商与消费者进行交易消费活动过程中会产生互动,都会影响双方接受或传送服务的感受。在互动过程中,消费者会对接收到的服务进行评价,根据服务互动或者说是消费者与企业互动的时间内的感受形成正面或者负面的评价,正面的评价会形成满意、信任等正向感知,进而与服务提供者建立良好的关系,最终影响其购买行为。因此,服务互动可能对顾客与企业之间的关系质量有所影响,从而进一步影响交叉购买。本文研究聚焦于服务互动、关系质量以及交叉购买叁者之间的关系,并构建了叁者的理论模型。选取相关领域的经典量表,根据专家访谈内容并结合零售行业对量表加以修改,以大型超市和百货商店的顾客作为问卷调查的对象,共收集266个样本,利用SPSS21.0进行统计分析,根据分析结果得到本文出研究结论。本文研究结论如下：(1)服务互动对关系质量有显着的正向影响,其中顾客与销售人员的互动和顾客之间的互动能够显着的正向影响满意、信任和承诺,顾客与店铺的互动只对满意和信任具有显着的正向影响,不能够显着影响承诺。(2)服务互动对交叉购买有显着的正相影响,其中顾客与销售人员的互动、顾客与店铺的互动、顾客之间的互动均对交叉购买具有显着的正向影响。(3)关系质量对交叉购买有显着的正相影响,其中满意和信任对交叉购买具有显着的正向影响,而不能够显着影响承诺。(4)关系质量在服务互动与交叉购买的关系起中介作用,其中满意和信任起部分中介作用。根据本文的研究结论,为传统零售企业如何促进顾客进行交叉购买提出以下建议：第一,重视服务互动,并努力提升服务互动质量,对员工进行培训以提升其素质,针对目标顾客设计店铺,引导顾客之间进行直接或者间接的良性互动。第二,改进与顾客的关系质量,使顾客获得满意,增强顾客信任,发展颐客承诺。(本文来源于《东北财经大学》期刊2014-11-01）
王天春[8]（2013）在《服务互动的不同类型对交叉购买的影响——基于信任维度的视角》一文中研究指出本文在对交叉购买的研究中,以不同信任维度为中介变量,研究不同类型服务互动对交叉购买产生的影响。结果表明,不同信任维度下交叉购买的前置因素影响交叉购买的中介效应是不同的;并且,本文从过程角度出发,以服务互动作为交叉购买的前因,研究不同类型服务互动基于不同信任维度对交叉购买的影响。企业在今后的生存发展中应注重提升企业服务互动质量,促进形成顾客对企业的认知型信任,并进一步形成顾客的情感型信任。(本文来源于《中国流通经济》期刊2013年10期）
李梦蝶[9]（2013）在《关系质量对交叉购买的影响研究》一文中研究指出自中国加入世界贸易组织10多年以来,中国的零售业虽然发展迅速,零售总额在不断增加,但是零售行业利润率在不断下降,其中原因之一是零售竞争加剧,零售企业吸引新的顾客变得越来越困难。因此,企业在设法吸引新顾客的同时,更应注重维持与已有顾客建立的关系,并促使顾客购买本企业的其他产品和服务。那么如何有效地促进顾客交叉购买?这个问题引起了国内外学者的广泛关注,现有研究主要集中于交叉购买的驱动因素,其中关系质量是关注最多的因素,这些研究取得了诸多有价值的成果。但现有研究中关于关系质量和交叉购买关系的认识仍存有争论,研究的行业侧重于金融保险业、对零售业的关注较少,而且未考虑到顾客的感知不确定性和多样化寻求的心理和行为特征。这为本文提供了进一步研究的方向。因此,本文研究的核心问题是：关系质量与交叉购买的关系是否会受到感知不确定性和多样化寻求的调节?具体而言,本文的研究问题有：(1)在零售背景下,关系质量是否显着影响交叉购买?(2)关系质量是否通过感知不确定性的调节作用来影响交叉购买?(3)关系质量是否通过多样化寻求的调节作用来影响交叉购买?为此,本文主要基于S-O-R理论、扩散激活理论,构建了关系质量(满意、信任)、感知不确定性、多样化寻求、交叉购买关系的理论模型。本文以零售业中的超市、百货店、专卖店和零售店顾客为主要受测者进行问卷调查,利用SPSS18.0软件对收集的数据进行分析。通过对390个样本的实证分析,本文得出的主要结论有：(1)关系质量(满意、信任)对交叉购买具有显着的正向影响,即顾客对零售店及其提供的商品和服务的关系质量(满意、信任)水平越高,其进行交叉购买的可能性就越大,反之亦然。(2)感知不确定性在满意与交叉购买的关系中不具有显着的削弱作用；感知不确定性在信任与交叉购买的关系中有着显着的削弱作用,即顾客的感知不确定性水平越高,顾客信任对交叉购买的影响越小,反之亦然。(3)多样化寻求在满意与交叉购买的关系中具有显着的强化作用,即顾客的多样化寻求越强烈,顾客满意对交叉购买的影响越大,反之亦然；多样化寻求在信任与交叉购买的关系中不具有显着的强化作用。基于以上研究,本文认为为了促进顾客进行交叉购买,零售企业应注意以下几点：(1)改进关系质量,提高顾客满意,增强顾客信任。关系质量涉及到顾客对顾--企关系的满意和信任程度,对交叉购买具有显着的正向影响。因此,要改善顾客对企业的关系质量,必须考虑顾客满意和信任这两个方面。(2)减少顾客的感知不确定性。零售企业在发起活动或进行销售时,首先要给顾客提供足够的商品或服务信息。其次,要加强品牌信用建设,减少顾客的转换或选择成本。最后,宣传产品时要符合实际,能够与顾客进行及时有效的沟通,避免误会的产生。(3)关注顾客多样化寻求的行为特征。要求零售企业为顾客提供舒适的购物环境,营造愉悦的购物氛围,刺激顾客的视觉和感官,促进顾客多样化选择和购买。其次,降低转移成本,促进顾客形成多品牌忠诚。最后,对于追求新奇且冲动的目标顾客,零售企业可以采用促销等多种手段来促使顾客进行多样化寻求。(本文来源于《东北财经大学》期刊2013-10-01）
宋文驰[10]（2013）在《服务接触对消费情绪唤起及交叉购买的影响研究》一文中研究指出买方市场的形成及消费者感性购买趋势的发展使得零售企业吸引新顾客变得越来越困难。如何保留现有顾客,促使他们购买更多的产品,通过提升其购买数量来提高销售额,从而获得更高利润,就显得尤为重要。因而企业需要采取措施促进现有顾客重复购买或者持续购买企业的产品,例如交叉购买,即现有顾客购买企业的不同种类或不同品牌的产品。情绪是一种心理状态,伴随着个体对事物的评价或看法而产生并通过一定程度表达而呈现,进而产生特定的行为或意图。这种主观的状态会影响个体选择、行为及对周围环境信息的收集。消费者在购物时产生的情绪也可能会对其行为产生影响。学者们开始重视消费者购物过程中感性的那部分因素,将情绪应用到消费者行为研究中来。研究交叉购买时,有必要考虑情绪的因素。消费者接受企业即服务提供者的服务,与其产生接触,这个过程中产生一系列的心理以及动作行为。服务企业对消费者的行为产生影响,同时能够因此对于消费者行为起到引导作用,往自己有利的方向发展,如产生购买行为。服务接触可能会唤起消费者的情绪反应,进而影响消费者的购买行为,特别是在积极情绪的推动下,引发交叉购买行为。本文研究的主题是：服务接触、消费情绪唤起以及交叉购买叁者相互作用的关系。通过文献回顾,本文构建了服务接触、消费情绪唤起、交叉购买叁者的关系模型。利用SPSS18.0对超市和百货商店的消费者进行问卷调查收集到的数据进行统计分析。根据分析结果,本文得到如下结论：(1)服务接触和消费情绪唤起有显着正相关,其中人际接触和物理接触均显着正向影响正面消费情绪唤起,人际接触显着正向影响负面消费情绪唤起,而物理接触显着负向影响负面消费情绪唤起。(2)服务接触和交叉购买显着相关,其中物理接触显着正向影响交叉购买,而人际接触显着负向影响交叉购买。(3)消费情绪唤起与交叉购买显着正相关,其中正面消费情绪唤起显着正向影响交叉购买,负面消费情绪唤起显着负向影响交叉购买。(4)消费情绪唤起对服务接触影响交叉购买关系起中介作用,其中正面消费情绪唤起对服务接触影响交叉购买起部分中介作用,负面消费情绪唤起对服务接触影响交叉购买起完全中介作用。根据上述结论分析,本文对零售企业促进消费者的交叉购买行为提出了如下建议：第一,针对不同的顾客,进行正向的人际接触；第二,塑造良好的购物环境,提升物理接触程度；第叁,促进消费者购物过程中正面消费情绪的唤起,避免唤起负面消费情绪,并且与消费者建立长久关系。(本文来源于《东北财经大学》期刊2013-10-01）
交叉购买论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
阿里巴巴在2016年的净盈余高达427.41亿元人民币。在这种情况下大部分的天猫和淘宝卖家却都表示店铺一般都是盈亏的。究其原因,在于高昂的推广费用。只有促销费达到售卖总金额的叁分之一以上,引来的客流才能够带来一些销量。例如,在天猫平台,每个店铺都会打造自己的“爆款”,在“爆款”产品上投入巨大的推广费用,迅速增加销量。所谓“爆款”产品大多价格低,利润薄,能够刺激消费者快速产生购买行为。但往往“爆款”商品月销过万,非“爆款”商品月销不过百,加上“爆款”价格低,利润薄,需要巨大的推广费用,所以很多天猫店铺都处于亏损状态。因此,如何充分利用昂贵的推广费用带来的流量,保留顾客,使顾客购买更多店铺内其他产品,实现店铺盈利,成为电商平台商户亟须解决的现实问题。顾客保留涉及两种情形:一是促使顾客对本企业同一产品的增量购买,即重复购买;二是促使顾客购买同一公司不同种类的产品,即交叉购买。由于商品都具有使用生命周期,一个顾客短时间内多次购买同一商品的潜力有限。然而,顾客具有持续的多样性需求,所以一个顾客短时间内购买公司不同种类的产品的潜力比较大,也就是说消费者更容易产生交叉购买意愿。关于交叉购买影响因素的研究,学者们大多根据顾客以往的购物经验研究事后交叉购买意愿或行为的影响因素,但结果并不如我们预想中的显着。一些学者引入中介变量和调节变量来探讨过去购物经验与交叉购买的关系。但综合来说,以往的研究主要从顾客以往的购物经历入手,且集中于金融保险业,在零售业尤其线上零售中的研究较少。目前电子商务迅速发展,网上购买者数量快速增加,他们显现出了新的购买特点,线上的消费者多数情况下依据网页上的关于产品的描述信息(如文本、图片、音频、视频、直播等)进行信息加工进而做出购买决策。在这种背景下,消费者比较容易被店铺的多种产品吸引,良好的浏览体验使交叉购买变得更加容易和常见。所以,当前消费者更多的注重在浏览店铺及商品时的体验,当店铺通过与消费者良好的互动,使用户产生沉浸感,即心流体验,消费者就会在无意识中购买更多的商品。所以,本文研究的核心问题是:线上顾客的交叉购买意愿是否符合“互动性——心流体验——交叉购买”的形成逻辑?具体而言,本文的研究问题有:第一,互动性与交叉购买意愿是怎样的关系?第二,互动性与心流体验是怎样的关系?第叁,心流体验是怎样影响交叉购买意愿的?为此,本文根据S-O-R理论,构建了关于互动性、心流体验、交叉购买、在线店铺认同的理论模型。本文对天猫平台的顾客作了调研,通过SPSS 23.0软件对401个有效样本进行整理分析,本文得出的结论主要有以下四条:第一,互动性与交叉购买意愿显着正相关,即店铺与顾客的互动水平越高,顾客进行交叉购买的意愿越强,反之同理。第二,互动性与心流体验显着正相关,即店铺与顾客的互动水平越高,顾客产生心流体验的可能性就越大,反之同理。第叁,心流体验与交叉购买意愿显着正相关,即当顾客处于心流体验的状态时,其进行交叉购买的意愿越强,反之同理。第四,在线店铺认同在心流体验和交叉购买意愿的关系中具有显着的强化作用,即顾客对某一店铺有强认同感时,心流体验对交叉购买意愿的影响作用会增强,反之同理。基于以上研究,本文认为为了促进顾客进行交叉购买,电商公司应该注意以下几点:第一,提高店铺与顾客的互动性。店铺可以主要从互惠性、响应性、响应速度、非语言信息四个方面增强互动性。第二,培养顾客产生心流体验。店铺通过产品呈现方式的多样性和促销活动等多种手段刺激顾客的视觉和感官,促进顾客心流体验的产生。第叁,加强培养顾客的在线店铺认同感。店铺整体设计风格的一致性,产品较快的更新速度,产品的多样性以及店铺实施顾客保留方案都能够增强顾客的在线店铺认同感。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
交叉购买论文参考文献
[1].卢雨芳.跨境电商平台顾客体验、顾客信任与交叉购买意向的关系研究[D].浙江工商大学.2018
[2].郑启迪.在线店铺互动性对消费者交叉购买意愿的影响研究[D].东北财经大学.2017
[3].唐咏.零售商店绿色氛围对交叉购买意向的影响研究[D].湖南大学.2017
[4].孙娜.忠诚计划类型对线上顾客关系利益和交叉购买的影响研究[D].东北财经大学.2016
[5].杨宜苗.交叉购买的内涵、影响因素及作用结果:一个文献综述[J].北京工商大学学报(社会科学版).2015
[6].杨宜苗,郑启迪.关系质量对交叉购买的影响——多样化寻求倾向和无法忍受不确定性的不同作用[J].产业组织评论.2015
[7].杨怀天.服务互动对关系质量及交叉购买意愿的影响研究[D].东北财经大学.2014
[8].王天春.服务互动的不同类型对交叉购买的影响——基于信任维度的视角[J].中国流通经济.2013
[9].李梦蝶.关系质量对交叉购买的影响研究[D].东北财经大学.2013
[10].宋文驰.服务接触对消费情绪唤起及交叉购买的影响研究[D].东北财经大学.2013