《左传·襄》写道“八年之中，九合诸侯，如乐之和，无所不谐。”千百年来，中国人一直在追求政治和谐、社会和谐。社会是经济的环境，社会是经济的导向，社会是经济的动力。环境有好坏，导向有正误，动力有大小，只有和谐社会才是好环境，才是正确导向，才是真实的动力，持久的动力。作为物资采购企业，建立和供应商之间和谐的供需关系，也应该是我们物资供应人员应尽的责任和义务。
近年来，我们物资采购部门一直在潜心研究物资采购的方式、流程。相关的程序、制度日臻完善，但是我们还要注意到一个重要的问题，就是与供应商之间的和谐关系。
建立和谐的供需关系，不但对物资采购部门及时了解产品的技术、性能和物料的正确描述有一定帮助，而且对于需方物资采购供应的及时性、准确性、有效性都有很大的影响，有时决定需方采购供应工作的成败。
建立和谐的关系，不是盲目的让供应商达到丰厚的利润，建立不正当的、影响本企业利益的关系。而是在信用、互利、廉洁、和谐、共赢、发展的基础上，建立良好的供需关系，进而深化供应商关系管理,不断优化供应商队伍，培育主力供应商。物资供应系统研究市场的重点应放在研究供应商上，美国采购协会前任主席O·Kassa说过：“物资供应管理就是供应商管理”，而建立和谐的供应商关系，才能谋求互利互惠、合作双赢、共同发展之路。才能实现科学管理供应商、科学的物资管理、营造科学的采购环境，最终实现阳光采购、高效供应。
存在的问题
需方主要问题
——少数物资采购相关人员对供应
商的观念和态度不正确，对供应商存在偏见，总认为现在是买方市场，需方处于主动、优势地位，是“老大”，这种优越感，造成“门难进、脸难看、事难办”等现象。对供应商，工作不支持、人格不尊重，不能正确地对待供应方的利益。
——有的物资采购相关人员缺乏相应业务知识，在按制度、按程序搞好工作，处理好和相关部门关系、妥善规避风险以后，没有再去研究自己所管物资的相关知识。缺乏相关的专业知识，也就不能给产品性价比一个相对正确的评估。不学无术，仅凭个人感觉、好恶进行物资采购工作,长期下去养成好逸恶劳的落后观念，“老爷”作风日益蔓延，没有学习的动力。这种严重的资本主义自由化思想，在不断地侵蚀着企业的利益。
——某些合同谈判人员不对供应商成本进行科学、合理分析，在谈判过程中采取简单粗暴方法随心所欲压价。似乎谈判的目的不是为了企业利益，而是为了更好地体现自己在采购方的权利、地位，这是极其危险的腐败信号。有的一味追求低廉的价格，导致采购产品质量下降、交货不及时，甚至需要退货，影响生产进度，虽然从表面看节约了采购资金，但实际却增加了生产成本。不能真正实现物资供应“保供、降本”的职能，更无从谈“增效”这一职能的实现。
——有的计划员不认真落实物资的
正确描述，导致询价书与到货或实际需求不一致，甚至出现采购物资错误现象。增加不必要的协调工作，严重影响工作进度，甚至影响油田的生产建设；有的不按物资的正确归类提报计划，而是按照供应商的意志和考虑供应商报价的角度分类；有的在供应商的推荐上，不是从有利于企业的角度出发，而是从个人利益或者从供应商的利益选择；再就是采购方式的选择，不公平、不合理、不科学，不从工作角度出发。
——供应商管理制度不健全，落实不到位。现在物资采购部门对供应商的管理一般相对规范，明确了供应商的权利和义务。但目前对供应商的评价缺乏恰当的方法，造成一系列的不良后果，也影响到我们的物资供应工作。比如：评价结果不能被充分应用、实地考察工作不到位、应该增加的入网权限不能及时开通、对不良供应商处罚力度不适当、供应商的意见和建议没有专门渠道反映等。
——业务人员在工作中不能很好地履行廉洁从业制度，存在少数的腐败现象。不按正确的工作流程干工作，该管的事不管，不该管的争着管；不收礼不办事，收了礼乱办事。甚至有极少数人对供应商吃、拿、卡、要，不但破坏了良好的供应关系，也极大地损害了需方的企业形象。把企业赋予的权利当成是个人的，只享受权利，而没有尽应尽的义务。对权利不能够正确的运用，服务于企业，反而培养了自身的歪风邪气。
供应商主要问题
——供应商不能考虑综合效益，过分关注利润是否能得到充分满足。有一部分供应商没有从长期合作的角度出发，主动与需方的物资部门建立长期良好的“互惠双赢”的和谐供需关系；部分供应商虽有建立长期合作的意识，但是为了利润，真诚不够，表面工作多，实际付出少。
——部分供应商的销售人员素质不高。文化水平偏低、专业技术不强，品行不端正，也在一定程度上影响了买方采购工作顺利进行。
实施的措施
1、树立正确对待供应商的观念，建立相互平等的关系。供需双方应该是一种契约关系，契约的双方在法律主体地位上应该是完全平等的，双方的权利和义务也是相对等的。没有不承担义务的权利，也没有不享有权利的义务。这就要求采购部门树立起相互平等、互惠互利、共同发展的观念。摆正自身的位置，在态度上尊重对方，在工作上也要体谅对方。绝不能对供应商百般挑剔刁难，以显示自身权利，提出超出契约内容以外的要求。从更好地服务于本企业的角度出发，正确对待供应商。
2、建立合作双方的诚信关系。建立诚信关系需要供需双方共同努力，经过长期的合作才能培育起来。任何一方不要只着眼于当前利益，需要从长远考虑。采购人员要有一种建立长期合作的心态，要明白很多供应商在专业技术上水平较高，甚至有行业的专家，有我们需要虚心学习的地方。在处理相互间关系时，要谦虚、谨慎，也要用自己企业的实力、信誉影响供应商，让他们认识到与我们长期合作，具有很大的潜在效益。
3、分类分级管理供应商。根据供应商与需方的协作关系和协作程度，可将供应商分为以下四类，并且进行差异化管理。见下表：
对供应商的分类不要按比例硬划
分，一定要客观，尊重事实的进行。
4、对供应商进行实地考察。考察成员一定要在考察报告上签字，谁签字，谁承担责任。对企业准入供应商的现场考察情况进行突击检查，对敷衍了事、考察流于形式，甚至弄虚作假的，要做出严肃处理。对符合条件入网或增加报价权限的供应商，要广开大门，扩大买方资源市场，要规定期限办理入网手续和增加报价权限。
一定要客观公正考核，由物资管理部门牵头，计划、采购、质检、用户、相关管理部门组织力量进一步细化供应商现场和业绩量化考核的评分标准。规范量化考核结果的审核，确保实地考核结果科学合理，让供应商心服口服。
5、对网内供应商实行动态、多级考核。一定要坚持动态考核，对每一个供应商的每笔合同都要有考核，考核结果不断累积刷新，第一时间进入供应商档案系统。
一定要建立包括物管、计划、采购、质检、仓库、用户及其他相关部门的多级考核制度，细化对供应商表现、业绩的量化考核标准，力求考核科学、公正。避免一个合格的供应商，因为某个人或某一部门不满意，而受到不平等的待遇。
一定要充分应用考核结果。企业可按年、季、月对交易供应商的业绩进行排名，列出优劣，进一步培育和选拔主力供应商，通报或淘汰无业绩、考评结果差、竞争力弱的供应商。要把业绩引导订货机制落到实处，对动态量化考核优秀的战略供应商和主力供应商，要坚定地在供应份额上和资金支付上给予倾斜，保持相对稳定的合作关系，做理性采购、科学采购。
6、计划、采购人员专业知识水平、业务素质要不断提升。采购部门的计划、采购人员要具备和工作相关的专业知识和业务素质。要不断地学习，注重理论和实际相结合，抽空到现场调查产品的使用情况，对产品的技术、性能、价格有大概的了解；对产品需要改进的地方，及时向供应商反馈；要利用网络、现代化的手段和自己工作有机结合，如：利用邮箱、MSN、QQ等传递合同、询价、技术等等网络技术，可以方便双方交流，弥补电话传递有误解的地方，而且还能节约一部分费用。中国石化内部对BW系统的熟练应用，在一定程度上也方便了采购工作。
计划人员要按照料性正确分类，准确描述；合理整合计划，准确测算经济订购批量；合理推荐供应商，科学选择采购方式；不断研究市场，发挥集中采购优势。对定向询价、网外采购方案，在公开场合贴出来，进行公示。
采购人员在选择供应商时，做好采购评估。中国石化物装部长蒋振盈同志在2009年物资供应处长会议上的总结讲话中强调：“必须考虑采购物资的性价比最优和供应总成本最低，任何不考虑物资质量性能、不考虑后期维护使用成本，片面追采购价格最低的行为都是不可取的，也是难以为继的，注定是要自食恶果的，是不符合科学发展观要求的。”要开门采购，在框架协议采购、招标谈判时，把用户和相关部门请进来。对采购价格、供应商要进行公开。重要的商务谈判过程，要有电子监控档案，避免谈判时出现水平低劣、不负责任、滥竽充数和腐败现象发生。做到客观、公开、公平、公正的选择供应商，真正实现阳光采购。
建立对物资采购相关人员的激励、
考核制度，加大对业务部门的考核兑现力度，调动促进和谐的积极性。现在更多的人只注意到了物资采购的一些不良的现象上，一提起这个工作就是权力大、有油水。忽略了它在企业经营管理中的重要作用。在一定程度上影响了物资采购相关人员的工作热情。
7、加强物资采购部门的廉政教育、建设。建立采购部门人员“纵向和横向”定期交流的用人机制。特别是计划、采购部门人员交流；再就是基层单位与机关业务人员的交流。可以让大家换位思考，加强对每个采购环节的了解和掌握；相互的交流可以更新管理和创新的理念。如：“届满要轮流”，是海尔培训人才的一大措施。一个人长久地干一样工作，久而久之形成了固化的思维方式及知识结构。所以海尔制定明确的制度，规定了每个岗位最长的工作年限。最后，灵活的用人机制，可以有效杜绝一个人长期在某个岗位，容易形成一定的供应商关系网络，滋生腐败。
从对待供应商的态度做起，避免“老爷”作风，相互尊重，相互支持。和供应商关系中出现的腐败现象，要坚决查处、严厉打击。腐败的行为会使采购成本、生产成本增加，影响采购人员在供应商心目中的形象，进而影响企业的整体形象。要推进业务公开，以促清廉。堂堂正正做人，干干净净做事，切记中石化苏树林总经理说的：“教训就在身边、诱惑就在眼前、陷阱就在脚下、成败在于手中。”算好经济账，树立正确的人生观、价值观，服务企业、促进发展。
8、建立与供应商信息交流平台。要设立专门的渠道，倾听网络内供应商的意见和建议，以便及时了解自身的不足，弥补工作的缺陷。
通过网络技术，建立网内供应商无记名对买方工作人员进行工作质量、廉政从业的监督机制。
买方要设置专门的岗位，安排专职人员，对网内供应商反应的情况、问题，进行反馈、协调、查处。
和谐才能发展，因受落后观念、市场因素、供需环境及其他诸多因素的影响，与供应商之间的和谐，需要供需双方共同做出很多的努力，尚需一个过程，逐步实现。物资采购企业与供应商关系真正的和谐，才能实现“互惠双赢”和加快双方的发展，双方才能呈现和谐的经济局面，最终实现本企业、社会经济的良性循环。▲