广西北海市合浦县市场开发服务中心李光义
【摘要】前导市场是市场经济背景下，企业创业与发展的基本经营技术支持之一，是企业发展与转型的重要决策依据。基于市场规律与营销实践经验，若干前导市场的操作策略是不可获缺的。如对市场变化规律和趋势的准确认知、强有力的促销配合手段、及决定前导市场最终成败的经营战略，均是前导市场的策略基础。
【关键词】前导市场；市场经营战略；市场开发
【中图分类号】F306.6【文章标识码】C【文章编号】1326-3587（2014）08-0063-01
所谓前导市场，就是基于对一系列市场数据的分析，及市场的基本规律，超前研究此后市场的行进走势与发展变化，探究潜在的市场需求，挖掘市场所需要的新产品，同时结合企业的自身运营状况，部署全新的经营战略，为企业开辟出新的经营版图，使潜在的市场需求变为市场满足的现实，使企业打开创业的路径或实现新的利润增长区。
一、前导市场策略师存在的理论根据
当市场的需求还处于一种潜在的状态时，就需要去引导和开发市场，使潜在的市场变成现实。存在以下几种潜在市场需求，一是在市场上已存在，但是大众和客户还没意识去购买的市场需求。二是由于市场限制，客户已意识却因为各种原因没能购买和使用的市场需求。三是随着现代科学技术的创新和发展，商家和客户的需求随之变化，用户越加寻求尖端产品，希望有更新技术的产品问世。因而企业需要对新的使用领域不断进行开发，带给商家和客户更多更方便更新的市场需求空间。前导市场策略师所需要做到的将确定的现实需求和潜在的市场需求联系起来，利用产品成长周期的交替换代，更新产品，引导市场。总之，经济师要做的是去寻找和发现市场，并尽可能的完善市场，使其符合经济师与企业的发展计划。
二、前导市场把握的若干策略思考
1、前导市场把握的前提是对市场变化规律和趋势的准确认知。
随着社会经济的不断发展，不仅社会对商品需求的总量在逐步扩大，所有市场的需求结构与需求链条也产生了巨大变化。于此同时，在市场经济的背景之下，市场风云变幻莫测。对于一个企业而言，抓住市场先机为第一要务，它是企业在市场营销方面迈出与成败相关的第一步，这一步的关键是要对市场信息进行敏瑞而准确的捕捉，对已发生、即将到来和未来会发生的事件与信息进行统一捕捉与预测规划。通过分析信息的内涵本质和市场需求规律，准确预测和把握市场发展方向和前景以及市场运作的变化规律。创造和推出潜在需求的产品。对市场的认识预测有纵向的延伸与横向的拓展两种基本方法，所谓纵向的延伸，就是让客户及商家在使用企业产品的过程中及过程后，产生出对产品的直接或间接的评价，这不仅让市场直接的反映出产品的价值，同时也直接让市场告之企业关于产品的不足之处，产品的不足之处即是市场潜在需求的一种表现方式，从这些纵向相关的线索及其延伸，就可以发现潜在的需求及市场，在进行战略确认后，就可以把它作为企业市场定位的目标，进行相应的市场探索与开发；横向拓展即让所推出的产品在市场预测层面的宽度上，都有相应的满足范围与需求的对象，它要求操作者从更广、更宽的市场领域中，寻求相似乃至相同的市场目标需求，此时，针对相应的需求，只要相应的对产品稍作改进，即可满足此种市场需求，从而创造出一种或多种市场新事物、新产品。此后，只要把相应的市场经营好，企业的前导市场战略操作也就相应的完成了。
2、前导市场的成功或失败在于经营战略。
经营战略的部署需要做到准确、科学、可行、适时。以市场发展空间为前提，以科技发展为基础，对信息和一系列数据进行综合的精细分析，基于市场的规律，准确把握市场变化的信息，积极使用新的营销技术与策略，变潜在的消费需求为现实的市场需求与产品事物，并基于此种目标与要求，推断和评估经营战略的可行性，确定战略风险，制定多套具有可行性的方案，决策越准确，战略市场部署计划就越能产生积极性。关键在于制定具有战略性与现实性的市场营销策划，首先，市场的环境是不断变化的，要把握好市场环境选择的最佳时机，市场选择的最佳时期，不仅是具有最佳的市场竞争环境，同时在把潜在的市场需求转化为现实需求方面，也应符合最佳的要求，即市场应具有一定的成熟度。另一方面，要与是时企业的内部条件相匹配，即企业的经营能力必须达到要求，如果企业的内部条件一时达不到要求，则要通过积极的努力予以改善，以期达到可进行市场营销战略部署的条件。
3、强有力的促销手段决定着前导市场战略能否成功。
当前社会的市场竞争就是对消费者的争夺，顾客越多，成功的可能性就越大，而促销是竞争能力中必须的策略和手段，也是引导市场潜在需求向更广阔方向和范围发展的策略和手段。一是采用真实的测试手段，把企业的产品免费的提供给有影响力的用户使用，生动形象的推广宣传使用过程，或者让国家权威机构检测产品，确保产品的科学含量，从而加大消费者的购买决心，此外还可以做到消费者在使用产品时放心、安心、不揪心。
三、小结
如果将市场比为战场，前导市场就是“敌情”信息收集，并随之而后的分析判断与预测，进而进行战略决策选择。本文探究的是这一过程的一些即是基本的又是关键的策略。包括对市场变化规律和趋势的准确认知，强力促销配合手段、和决定最终成败的经营战略。然而需要强调的是，前导市场即为开发市场，它不仅需要先前的引导技术，也需要后续的系统性服务。如质量信誉保证和售后服务能力，这些也决定着企业产品的最终存活率。因而，制定一套从信息获取到战略部署，再到战术实施市场经营战略，并保证其达到科学严谨与流程规范的要求，同样至为重要。