张世歆中国海洋大学工商管理学院
【摘要】商务谈判是利益博弈的过程。商务谈判能力的高低对商业活动的成败起着非常重要的作用。行为心理学研究对象是人的行为与心理之间的相互关系，即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。运用行为心理学的相关理论和知识来指导商务谈判实践，可以把握谈判的主动权，抓住谈判对手的心理弱点，避免自身失误，赢得商务谈判的成功。
【关键词】行为心理谈判应用
【中图分类号】F715.4【文献标识码】A【文章编号】1674－4810（2011）12－0038－02
商务谈判是在日常生意中与公司相关利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商谈判，最终争取达成一致的过程。在商务谈判中人是最关键的因素，商务谈判是人与人相互交流和利益博弈的动态过程。行为心理学所研究的对象是人的行为与心理之间的相互关系，即人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。为此，在商务谈判中运用行为心理学的相关知识和理论，对把握商务谈判的主动权，争取商务谈判的成功能起到积极的意义。
一行为心理学的含义
行为心理学中将行为定义为“只有受行为环境调节的行为，我们才将之称作为行为。”这一定义将行为圈定在了特定的环境下，即行为受环境影响。正因为特定的行为环境，才使行为最终得以发生。
在学习行为心理学的过程中，我了解到人的一切行为就发生的方式而言都是一种反射，特定的环境定位会使人的意识或潜意识发生变化，这种变化有的是我们可以感受到的，有的是潜意识的，我们无法感知到的，但它确实存在和发生着。正由于这些内在的意识及潜意识的变化，引起了我们的表层现象对这种变化产生反射，使其暴露。
行为心理学中将反射定义为“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。”用行为心理学的名词来说，便是“环境刺激”，环境刺激是作用于有机体，并引起有机体感应的环境因素。通俗地说便是外部环境的刺激是人们行为反应的最初原因。反之，行为反应是环境刺激引起的结果。
在环境刺激及行为反应中，存在着一系列复杂的过程，比如：就像是烟草进入机器被加工，进去的时候我们看见是烟草，经过中间机器的复杂加工，出来的时候我们看到是一根一根的成品香烟。中间的加工过程复杂，我们不去一一探究，但是我们可以把中间的加工过程归结于那个机器。在我们的行为反应与环境刺激的中间环节也有一个这样的加工机器，它复杂，但是却可以很好地解释为什么环境刺激从这边进去，行为反应从那边出来。而这个机器也可以为我们所用，掌握它的原理，并学会操作它，便可以由果循因，或者由因循果。
二行为心理学在商务谈判中的运用
心理作用往往是起决定性作用的因素。行为心理学中称内部心理过程是最终决定人的特定行为的支配性因素。所以说，在整个从环境刺激到行为反应的过程中，人的内部心理过程始终处于中心的地位。既然它是中心地位，马克思主义却告诉我们“抓主要矛盾，抓重要矛盾”，现在很清楚的是，内部心理便是我们整个行为反应的重要矛盾及主要矛盾，同时，马克思主义还告诉我们“集中力量解决主要矛盾，集中力量解决重要矛盾”，现在更清楚了，就是我们要把内部心理掌握住，并且加以运用。
那么，怎么加以运用呢？运用在哪呢？本文主题是“商务谈判中的行为心理学运用”。首先要解决的是怎么运用？我认为，应该是利用对内部心理意识、潜意识的掌握，精准地解释人的行为，从而可以根据人的某些下意识小动作来推测人的内部心理，以便利用其心理，采取相应的对策，运用相应的环境刺激，使其做出我们希望其做出的行为反应。也就是三个步骤，（1）解释其行为，（2）预测其行为，（3）最终达到控制其行为。其实简单地说就是一个反推及正推的数学逻辑思维过程。
将行为心理学运用在商务谈判中是非常重要的。商场如战场，虽然商务谈判的众多理论中强调双赢的重要性，但是，双赢也是有赢有输的，所谓有赢有输便是有的赢得多，有的赢得少，有的赢在关键部位，有的赢在可有可无的地方。这都是所谓的“双赢”中我们应该注意的问题。比如：由于效用不同，一朵普通的菜花对于一些人来说是金子，也许对于另外一些人来说则分文不值，在一场商务谈判中，也许双方都赢得了一朵菜花，但是有的人是赢得了金子，而有的人只是赢得了一个没有用的东西，这就是我所认为的“双赢”背后的“潜规则”，一场商务谈判作为利益的争夺，争取到自己的最大利益很重要，简言之，我们要成为那个得到菜花等于得到金子的人，那样我们的商务谈判才算成功。
现在有一种机器叫做测谎仪，它可以检测出一个人是否在撒谎，其实它的原理就是我这里所提到的行为心理学中的推理过程。直接的表述就是，测谎仪是依据人通常不能控制自己的情绪状态、身心变化的原理设计出来的。这就是说，有的小动作，我们不以为然，其实不然，它正是那些泄露我们心理状态和情绪的透视镜，通过一些小动作，我们便可以了解到当下个体的心理和情绪状态。商务谈判中双方面对面，谈判对手的某些小动作在潜意识里他没有意识到，但是我们却可以很好地利用。比如，在日本就有很多企业使用这种泄露谈判对手心理的小动作，从而取得谈判的压倒性胜利。如：手不停地摩擦椅子把手，或者不自觉地习惯性碰触水杯，这样的小动作在行为心理学上被认为是一种想要赶快逃离、离开，难耐的心理情绪的外在表现，这种迫不及待的情绪往往会被利用。在一次谈判中，快到中午用餐的时间，谈判依旧在进行，日本方注意到对方谈判人员表现出手不停地摩擦椅子把手，并且不自觉的习惯性碰触水杯，日本方便立刻明白，对方急于结束谈判并去用餐。此时，尽管午餐已准备好，日本方却利用对方的急迫感，转而采用消磨的谈判方法，不急不躁，慢慢谈，一旦对方不同意自己的条件，便以“那我们就慢慢谈”的话语加剧对方的急躁感，最终对方迫于自身心理情绪而答应本来不愿意答应的条件，日本方取得完胜。可见，行为心理学中这些潜意识里反射在行为上的小动作是完全可以被利用的，我们在商务谈判中，不仅要利用对方的泄密小动作，而且要注重认识到这些小动作，并利用理智将其克制，不让它泄露我们内在的心理状态。
比如，多数撒谎者在撒谎期间，往往会不自觉地泄露出大量的信息：音域突然提高；面部表情尴尬、不自然；或突然无缘无故地脸红起来，额部出汗，不时眨眼；不时故意干咳；藏手掌；捂嘴巴；摸鼻子；掩嘴角；揉眼睛；捻耳垂；搔脖颈；伸衣领；说话时眼睛旁观左右，与对方的目光相接往往不足谈话时间的1/3等，这些小动作都已为国内外众多行为心理学专家研究并证实。又如，我们生活中常见的现象，有的女士在百货商店一边思索买与不买，一边背手弓腰踱来踱去的时候，或拿到手中反复观看的做法，实质上都是心理的个体内部心理处于动摇状态的表现，也是生命冲动的缓解。这些都是可以为我们商务谈判所利用的地方。比如，在一些商务谈判中，对方不停地用手指敲击桌面，这一行为对于我们可谓是个好消息，因为行为心理学告诉我们，对方已经没有什么进一步的谈判需求，只是在等待，等待我们这方的答案，这样，谈判主动权就交到了我们的手上，我们便可以根据谈判的进程坚持对我方有利的条件，形成两边都有“菜花”的结局，当然，那个“菜花”对于我们来说一定要是金子。
三结论
商务谈判与行为心理学的联系紧密，因为人在处于情绪状态下不能控制自己的身心变化。我们可以根据对方身体的某些动作、某些变化来反推他们的心理状态，从而将主动权牢牢地控制在我们的手中。虽然商务谈判中讲究双赢，但是我们也要争取那个对于我们来说是“金子的菜花”。商务谈判如同战场实战，在这个战场上，一丝一毫的失误都可能会让整个“战争”毁于一旦，因此，要学会利用心理行为反射的同时，更要学会规避自身的某些行为，避免自己被对方利用而丧失谈判主动权。在法律和道德的条件下争取每一场商务谈判的胜利，争取每次的双赢都拿到金子的“菜花”，是商务谈判的最终目标。
参考文献
［1］冯绍群.行为心理学［M］.广州：广东旅游出版社，2008
［2］〔美〕约瑟夫·墨菲.潜意识的力量［M］.北京：中国城市出版社，2009
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［4］〔英〕盖温·肯尼迪.谈判是什么.北京：中国宇航出版社，1997
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