张健ZhangJian；陈继ChenJi（承德供电公司，承德067000）
摘要：随着电力市场改革的进一步推进，区域电力市场营销的重要性也就更加凸显。当前，在区域电力市场营销工作中还存在着服务意识薄弱、人员业务水平低等一系列的问题，本文分析了产生这些问题的原因，并结合实际工作经验提出了相应的对策。
关键词：电力市场营销；问题；对策
中图分类号：F407文献标识码：A文章编号：1006-4311（2010）09-0003-01
1目前电力市场营销中存在的问题
1.1企业的经营思想缺乏市场导向，服务观念薄弱企业经营思想缺乏市场导向是整个企业不能很好进行市场营销的根基。我国的电力行业在市场化改革都是按照国家的行政指令进行生产，长期以往就使的上至企业管理者下至普通职工没有市场意识，服务观念淡薄。
1.2营销人员业务水平低在电力系统内，传统的观点认为营销是生产的附属品，营销应该服务于生产。而在员工激励上，营销人员的岗位工资比较低，企业干部提拔的时候往往优先考虑生产岗位，这些都造成优秀的人才不愿意从事市场营销。此外，企业对于营销在职人员的培训没有像生产岗位那样重视。
1.3电价形成机制不能有效的反映供求关系我国的电价是国家严格控制的，电力企业没有权利进行调整，这样价格作为供求关系信号的作用就消失了。电力企业对于市场供求的反应就减慢了，营销的积极性就降低了。
1.4没有形成有效的电力市场营销系统电力企业是在计划经济下发展起来的，整个企业的生产经营对于市场发展具有滞后性，再加上没有全面的、系统的对生产经营的经验进行总结，就导致企业缺乏系统性的营销策略。供电企业虽然设立了营销部门，可是由于权限的限制也不能有效的开展营销工作。
1.5电力产品供应受国家经济政策以及宏观经济的影响大国家宏观政策对电力市场营销的影响更是深远。进入“十二五”我国加快经济结构调整，一部分高耗能企业面临关停，而这一部分企业是电力消耗的大户，这样会对电力企业的盈利能力的产生威胁，企业的营销自然不会主动。
我国现在处于经济发展时期，电力产品需求受国内和国际大环境的影响巨大，任何大的经济形势的变动都会对电力企业的经营造成巨大的威胁。
1.6电力行业在人们心中的形象造成营销活动难以开展计划经济下，电力企业把工作中心放在了生产环节，轻视了服务环节的建设，再加上部分员工在处理日常业务时态度不好，电力行业被人们称为“电老虎”。进行市场化改革以后，电力企业努力改善这一影响，这是需要一个过程的。
2当前电力企业市场营销的抓手
2.1转换经营思路，加快市场化经营步伐首先，就要打破固有的计划经济思想，树立市场化经营的指导思想，强化服务意识。其次，明确经营目的。电力企业除了为全社会提供清洁能源以外还要追求利润的最大化。
2.2建立健全电力市场营销体系在电力市场改革比较成功的国家和地区中，电力企业都建立起了一整套完善的营销系统。反观，国内的电力企业由于地域以及行政区划的影响迟迟没有建立起完整的营销系统。
一套完整的营销系统必须具有以下功能：及时的收集整个系统信息，建立起客户信息资源库，并把这一系统作为了解用户供求信息、增加客户满意度的重要工具；统计、分析历史数据，从电能消耗增长率、资金回收率、边际利润增长率方面评估客户，发现新的细分市场；使整个电力营销活动实现规范化，做到有章可循；实现客户关系管理，保证现有客户。
2.3建立高效的电力市场技术支持系统电力市场技术支持系统（PMOS）是一套电力系统自动化系统，采用了先进的IT技术，并且根据所在的电力市场的模式，来实现电力市场的规章，支持电力市场的持续运营，这套系统既保证市场竞争的公平、公正和公开，又保证电力系统安全、稳定、优质及经济运行。
高效的PMOS可以及时有效的进行电力负荷预测、电能质量调节、事故自处理能力，最大限度的减少系统崩溃以及其它事故，有助于客户对于电能产品的满意度。
2.4重视需求侧管理电力需求侧管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引导用户用电方式。DSM把电力产品的供需双方的资源统一起来进行整体规划。电能的主要特征就是不能大量储存，必须保证供需的实施平衡。
在没有DSM的市场下，整个系统在负荷高峰时一般会出现供不应求的状况，这时就要有一部分企业不能生产，而到了负荷低谷，又会出现发电机组降低运力处于不经济运行的状况,这样都加剧了电力系统的不经济运行。而在DSM实施比较好的情况下，供应商对用户实施分时分段电价，用户则自觉调整用电习惯，实现削峰填谷。改变了过去高峰强制拉闸限电，低谷低效率运行的状况。
2.5积极探索反周期操作，加强电力产业建设目前全球经济还没有完全复苏，中国外贸型企业也是出于低产量阶段，在这种情况电能需求不会出现大的增长，一旦经济全面复苏电能需求可能出现比较大的增长，因此提前做好发展规划才能应对需求增长。反周期操作的概念提供了一种新的参考模式，在经济低迷阶段加大投资，不仅能节约设备等的投资，还能创造大量的就业机会，当经济装好以后迅速的应对市场需求。
2.6加强营销工作的评价①资金回笼率。在市场环境下，产品销售资金回笼直接反应了客户的满意程度，也就反应了营销策略的正确与否。②投诉数量。客户的投诉直接表现了不满，良好的营销应该能明显的降低投诉，仔细核实、回复投诉本身就是一种营销策略。
综上所述，在市场条件下，电力企业利润和发展不能再依靠国有企业的垄断地位，必须走搞好市场营销，提高服务质量，切实解决自身市场营销中存在的问题来扩大市场规模的道路。
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