导读:本文包含了工业品关系营销论文开题报告文献综述及选题提纲参考文献，主要关键词:工业品,营销,客户关系管理
工业品关系营销论文文献综述
余朝晖[1]（2019）在《浅析工业品营销中的客户关系管理》一文中研究指出互联网快速发展的浪潮下,市场生态发展环境发生了深刻的变化,国内企业的营销竞争环境发展也日益复杂。一直以来,工业品营销都是以产品为中心,然而随着行业竞争的加剧,产品同质化现象越来越严重,建立客户忠诚度成为了工业品企业营销普遍面临的难题。因此,本文以工业品营销为切入点,结合当前我国的工业品营销现状,分析当前工业品营销存在的一些突出问题,探究工业品营销过程中实施客户关系管理的有效策略。(本文来源于《中外企业家》期刊2019年26期）
郝飞[2]（2016）在《研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究》一文中研究指出我国的工业品营销起步较晚,改革开放之后才开始陆续从海外引进了相关的理论与应用,而且其理论与实践发展又滞后于消费类产品。整体上来看,我国的工业品营销目前还处在以传统的营销理念与手段为主,新兴的营销方式为辅的阶段,不同行业的工业品市场发展水平参差不齐。而随着互联网经济的兴起,工业4.0概念的出现,各行各业的信息化、智能化趋势,工业企业遭遇到的直接挑战就是市场的需求在不断地变化,而不断变化的市场需求使得缺少牢固客户关系的企业生存愈加艰难。如何在激烈的竞争中提升核心竞争力已经成为许多工业品企业面临的现实问题。而为了解决这一问题,企业需要不断地运用形式多样与高度创新的营销策略来提升其核心竞争力与客户忠诚度,不仅要不断发掘新客户,还要强化与已有客户的关系。对于如何不断地与客户互动并深化合作关系这个问题,解决方案之一就是实施关系营销策略。基于对上述现状的思考,本论文大致梳理了工业品的特征与分类,消费类产品与工业类产品营销的区别,关系营销的基本概念与相关理论,介绍了工业计算机产品及其应用,分析了工业计算机的行业特性与大陆的行业发展状况以及市场趋势,并着重以国际工业计算机的领导厂商——我国台湾地区的研华股份有限公司在大陆的工业品关系营销作为主要案例进行了详细分析。首先通过对大陆研华公司工业计算机产品的传统4P营销策略的实施及其局限性的分析,为后续的关系营销策略的制定与实施做了铺垫;其次通过对研华公司在中国大陆的关系营销的具体实施进行了详细的分析,包括针对细分行业的研销一体化、在线直效营销、深化渠道商关系、导入客户关系管理以及与高校的产学合作,对研华公司在大陆经营已经取得的阶段性成效提出了作者本人的看法:包括提高相关行业的市场份额、建立营销防御壁垒、有效的客户管理以及履行社会责任的积极意义。同时也提出了研华公司的关系营销策略中存在的问题与盲点,包括缺乏从站在客户的角度对双方关系的需求和价值的满足来进行研究并制定策略、对于工业计算机市场潜在替代品的应对策略尚未明确以及社会化媒体营销的实施尚处于摸索阶段,还缺少有效的成果与对策。最后,对论文研究的不足提出了后续的建议。(本文来源于《东华大学》期刊2016-08-30）
李朋[3]（2015）在《工业品经销商关系营销策略研究》一文中研究指出随着工业品市场竞争的加剧,经营工业品的经销商市场空间受到挤压,工业品经销商与各类利益相关主体的关系经营变得日益重要,经销商逐渐开始制定关系营销策略,与利益相关者构建、维护和提升彼此间的关系层次。G公司作为一个中大型经销商企业,在实施关系营销策略过程中,存在着一系列的问题。经研究发现,G公司缺乏稳固健全的客户关系、与供应商之间没有建立长效交流机制、公司和产品定位不清晰、公司内部部门之间缺乏合理的沟通对接机制、营销人员的管理还有待进一步提高,等等。为了解决以上的问题,本文对关系营销、工业品关系营销的理论进行梳理,并强调了关系营销策略对于工业品市场经销商的实际效用,突出了经销商实施关系营销的必要性和重要性。经过分析,G公司的客户关系管理、供应商关系管理、内部部门关系管理缺乏有效的运行模式,借助于六大市场模型特点,对G公司的这叁类重要关系市场进行了分类建模,并详细解释了模型的实际运行原理和应用价值。在文章的最后,结合G公司现存的关系营销的突出问题,提出了五项具体的解决措施。关系营销已成为市场营销理论的一个热点问题,本文主要是将关系营销理论应用于工业品经销商,将实践中存在的问题进行分类细化,并提出具体的措施,目的是提升经销商的关系营销策略水平,希望对工业品经销商实施关系营销有些许帮助。(本文来源于《华东理工大学》期刊2015-10-06）
冯霞[4]（2014）在《论工业品营销中的客户关系管理》一文中研究指出传统的工业品营销模式以产品为中心。在面临产品高度同质化、价格透明敏感的商业竞争环境下,如何满足客户需求,提高满意度,建立忠诚度成了工业品企业需要思考的问题。本文在指出工业品营销的特点及目前所面临的问题下,就如何实施客户关系管理及实施的关键因素进行了探讨。(本文来源于《市场周刊(理论研究)》期刊2014年01期）
冯霞,郝春雷[5]（2012）在《论工业品营销中的客户关系管理》一文中研究指出传统的工业品营销模式以产品为中心。在面临产品高度同质化、价格透明敏感的商业竞争环境下,如何满足客户需求,提高满意度,建立忠诚度成了工业品企业需要思考的问题。本文在指出工业品营销的特点及目前所面临的问题下,就如何实施客户关系管理及实施的关键因素进行了探讨。(本文来源于《市场周刊(理论研究)》期刊2012年06期）
杨雪莲[6]（2012）在《工业品营销中关系质量对顾客购后行为倾向的影响研究》一文中研究指出进入21世纪以来,中国工业品制造企业经历着前所未有的竞争压力。随着全球经济一体化趋势的加强,中国企业必须在全球分工体系中寻找和发挥自身的竞争优势,无论参与国际分工,还是中国的全面工业化,都意味着中国制造产业会有更蓬勃的发展。但是,当前的中国工业品制造企业,无论在营销观念还是在营销方式技巧上均远远落后,这已经成为制约目前中国工业品市场企业竞争力提升的重要瓶颈。如何通过工业品营销情境理论体系的构建,明确工业品市场营销情境的核心主题和构成要素之间的影响机制,实现营销观念的转变以及营销方式的突破,已经成为中国工业品市场营销实践中一个亟待解决的问题。然而,由于研究者长期以来对工业品市场营销研究的忽视,工业品营销无论在理论体系构建还是研究深入程度上都相对缺失。由于消费品市场和工业品市场中顾客主体特征的种种不同,不能简单的将消费品营销理论框架和研究成果直接应用于工业品营销领域。另外,近年来市场营销理论研究陷入了顾客忠诚困境,企业在追求顾客满意和顾客忠诚上投入的越来越多,但真正忠诚的顾客却越来愈少。主要原因在于存在“用非关系型的交易型行为来验证实质是关系现象的顾客忠诚形成原因”的研究悖论。随着顾客行为表现的多元化特征日益明显,以顾客忠诚为终极目标的传统营销理论体系的缺陷越来越明显,这表明市场营销理论体系需要进行变革和创新。因此,本研究首先对工业品营销情境进行了辨析,确定了顾客行为和关系营销是工业品市场营销情境中的两大主要研究主题。在此基础上,按照“利益交换是任何关系建立的本质属性”以及“态度影响行为”的逻辑思路,尝试构建了“利益——关系质量——顾客购后行为倾向”的理论框架,并利用238家制造企业的横断面数据进行了实证验证,完整清新地阐释了关系质量影响顾客购后行为倾向的机制,以及关系质量的影响因素；在搭建工业品市场营销情境的理论研究体系,丰富关系营销和顾客行为在不同营销情境中的理论研究成果的同时,揭示了工业品制造企业进行顾客关系管理,预测顾客购后行为,提高企业营销绩效的实践可行路径,即同时提高顾客在业务往来中获得的交易利益和关系利益,以增强顾客满意和顾客信任水平,进而一方面通过顾客承诺意愿的提高增加顾客交易型购后行为倾向,另一方面通过顾客信任水平的提高增加顾客关系型购后行为倾向,最终提升企业营销绩效。本研究主要解决了叁个方面的问题：第一,利用归纳和演绎相结合的理论建构方法,以现有研究成果和实地企业访谈为基础,构建了工业品营销理论体系、构成要素和测度体系。第二,通过理论分析和实证研究,阐释了关系质量影响顾客购后行为倾向的机制,揭示了关系质量各个维度对交易型和关系型顾客购后行为倾向的直接影响和间接影响过程。第叁,从交易利益和关系利益二维视角对关系质量的形成原因进行了理论探讨和实证检验,揭示了关系质量的内部维度,一方面存在着影响因素的差异,另一方面,其相互之间存在递进层次关系。本研究得到的主要结论及其实践启示包括：第一,工业品营销情境中的两大主题是“企业-顾客关系质量”和“顾客购后行为倾向”。关系质量包括顾客满意、顾客信任和顾客承诺叁个维度；顾客购后行为倾向是包括交易型和关系型二维结构的构念。该结论为工业品营销情境研究提供理论基础的同时,也为该研究情境向纵深发展廓清了逻辑思路,并提供了在实践中识别、测度和提升工业品市场顾客关系质量和顾客行为倾向的方法。第二,工业品营销情境中,交易利益和关系利益并列成为企业-顾客关系质量的影响因素,二者对顾客满意和顾客信任均具有显着的正向影响,而对顾客承诺没有直接影响。该结论表明,工业品营销情境中企业首先要确保产品和服务质量,才能赢得较高水平的顾客满意和顾客信任,但关系利益也是提高顾客信任程度的有效途径,企业加强对顾客关系利益的关注和投入,可以很好的提高顾客信任程度,同时在一定程度上减少过分关注顾客满意对顾客购后行为倾向的消极影响。第叁,关系质量的叁个维度之间存在递进层次关系。顾客的满意水平直接影响顾客信任的程度；顾客承诺意愿的高低,仅受顾客信任程度直接影响；顾客满意对顾客承诺不具有直接的影响作用,但通过顾客信任对顾客承诺产生间接影响作用。该结论表明工业品营销情境中,顾客满意只是企业-顾客关系的初级阶段,顾客信任和顾客承诺才是有效提高营销绩效的高级阶段。第四,企业-顾客关系质量的各个维度在影响不同顾客购后行为倾向方面存在差异。顾客满意对交易型顾客购后行为倾向没有显着的直接影响,而对关系型顾客购后行为倾向具有显着的负向影响；顾客信任和顾客承诺对交易型/关系型顾客行为倾向均具有显着的正向影响。在对交易型顾客购后行为倾向的影响方面,顾客承诺的影响作用明显大于顾客信任；而在对关系型顾客购后行为倾向的影响方面,顾客信任的作用则明显大于顾客承诺。该结论表明工业品营销情境中,企业既需要通过提高顾客承诺意愿来引导顾客交易型购后行为倾向的产生,进而直接提高企业营销绩效；又需要通过提高顾客信任程度来保证关系型顾客购后行为倾向发生的概率,为企业遭遇特殊事件提供保障。第五,关系质量可以作为顾客购后行为倾向单独的前置变量,同时,具有交易和关系双维结构的“利益”成为企业-顾客关系质量的主要影响因素。企业-顾客关系质量在利益和顾客购后行为倾向之间起到了完全的中介作用。第六,“企业规模”、“业务往来时间”、“双方规模差异”以及“采购产品是否是关键零部件”等样本企业特征变量对企业-顾客关系质量和顾客购后行为倾向的影响存在差异。相对于现有的关系营销和顾客行为研究、以及工业品营销情境理论研究,本研究的创新和发展主要体现在叁个方面：第一,弥补了当前工业品营销研究的缺失。通过辨析各种营销情境的异同,明确了市场营销理论中工业品营销情境成为单独研究情境的必要性和可行性。并对工业品营销情境中各个变量的内涵,进行了界定与测度体系的明确,为工业品营销理论研究和企业营销实践提供了思路。第二,解决了当前关系营销领域对关系质量结构维度及前因后果研究的争论。工业品营销情境中,关系质量作为顾客购后行为倾向的前因变量,是一个维度之间具有递进层次关系的叁维高阶构念；交易利益和关系利益是影响关系质量的前因变量,进而构建“利益—关系质量”的架构。第叁,突破了顾客忠诚研究困境。用多元化的顾客购后行为倾向代替顾客忠诚作为工业品营销研究的因变量,解决了“用交易型行为来验证顾客忠诚形成原因”的研究悖论,最终构建了适合工业品营销情境的,完整的“利益—关系质量—顾客购后行为倾向”理论架构。(本文来源于《山东大学》期刊2012-05-06）
陈雨田,吕巍[7]（2011）在《制度化,关系建设及角色绩效——一个关系治理的复合模式及基于亚太地区工业品营销渠道的实证研究》一文中研究指出本文提出了渠道关系管理的制度化建设这一概念,定义了治理机制"渠道规则执行",它与"法律合同"和"规范契约"共同构建了渠道关系管理的制度化框架。以此为基础,本文构造了一个渠道关系治理的复合模式,探索了制度化与关系建设如何交互作用影响于代理方的角色绩效。我们还以中国和亚太地区12个国家/地区的117个工业产品营销渠道商为对象进行了实证研究,结果表明,衡量关系建设质量的代理方非经济满意度正向影响"渠道规则执行"机制与绩效之间的关系,但负向影响"规范契约"机制与绩效之间的关系。(本文来源于《管理世界》期刊2011年08期）
崔荣新[8]（2011）在《工业品营销中的信任关系建立》一文中研究指出为了研究问题的方便,在市场营销中常分为工业品与快速消费品。工业品一般是指由工商企业、政府机构或事业单位所购买,用于生产、销售、维修或研发的产品与服务的总称,根据产品在生产中的不同用途细分为原材料、设备、组装件、零部件、消耗补给品和服务六种。工业品的特殊属性决定了在营销中与客户建立信任关系的重要性。(本文来源于《企业改革与管理》期刊2011年01期）
崔东杰[9]（2009）在《ALT电气公司工业品关系营销研究》一文中研究指出工业品关系营销是针对工业品营销在实践的基础上提炼出来的一种有效的关系营销的模式,是关系营销理论在工业品行业的实际应用。关系营销出现于20世纪80年代,随着关系营销的不断发展,研究对象也由初期的只针对顾客,发展到了针对顾客、员工、供应商等所有利益相关者的研究。对于ALT公司而言,虽然近年业务开展的不错,但公司也面临着越来越复杂的竞争环境和日趋强劲的竞争对手,竞争优势不断受到威胁,如何及时根据内外部环境的变化对自身做出调整是公司需要考虑的问题。本文结合关系营销的基本理论、市场模型、实施原则以及相关理论,通过对ALT公司近年来实施关系营销的实证进行了分析与研究,提出了企业目前实施关系营销存在的问题:顾客关系管理上的缺失,导致客户关系不够深入;缺乏有效的薪酬管理体系;人才流失问题严重;销售的业务流程不科学;产品市场定位不清晰等。本文也就相关的问题提出了改善的措施:ALT公司在今后的经营中应与客户建立伙伴型的关系,提高客户的满意度;提供有竞争力的薪酬,避免员工的快速流失;对销售过程进行科学化管理;根据客户需求重新定位产品等。这些如果能够得到重视并改善,相信ALT今后的营业额可以快速提高。本文旨在通过对ALT公司的关系营销的现状分析和问题改善措施的研究,为ALT和同行企业提供改善营销绩效的一些有益的框架和基本思路。(本文来源于《天津大学》期刊2009-05-01）
刘丰[10]（2006）在《工业品营销中的关系学》一文中研究指出工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构为用于生产、再销售、资本设备、维修或研究与发展所购买的产品与服务。与一般居民所用的消费品不同的是,从价值上看,工业品购买量大,如各种原材料、燃料,往往都是以万吨为计量单位。从购买决策过程看,工业品的采购程序牵涉到从(本文来源于《企业改革与管理》期刊2006年10期）
工业品关系营销论文开题报告
（1）论文研究背景及目的
此处内容要求：
首先简单简介论文所研究问题的基本概念和背景，再而简单明了地指出论文所要研究解决的具体问题，并提出你的论文准备的观点或解决方法。
写法范例：
我国的工业品营销起步较晚,改革开放之后才开始陆续从海外引进了相关的理论与应用,而且其理论与实践发展又滞后于消费类产品。整体上来看,我国的工业品营销目前还处在以传统的营销理念与手段为主,新兴的营销方式为辅的阶段,不同行业的工业品市场发展水平参差不齐。而随着互联网经济的兴起,工业4.0概念的出现,各行各业的信息化、智能化趋势,工业企业遭遇到的直接挑战就是市场的需求在不断地变化,而不断变化的市场需求使得缺少牢固客户关系的企业生存愈加艰难。如何在激烈的竞争中提升核心竞争力已经成为许多工业品企业面临的现实问题。而为了解决这一问题,企业需要不断地运用形式多样与高度创新的营销策略来提升其核心竞争力与客户忠诚度,不仅要不断发掘新客户,还要强化与已有客户的关系。对于如何不断地与客户互动并深化合作关系这个问题,解决方案之一就是实施关系营销策略。基于对上述现状的思考,本论文大致梳理了工业品的特征与分类,消费类产品与工业类产品营销的区别,关系营销的基本概念与相关理论,介绍了工业计算机产品及其应用,分析了工业计算机的行业特性与大陆的行业发展状况以及市场趋势,并着重以国际工业计算机的领导厂商——我国台湾地区的研华股份有限公司在大陆的工业品关系营销作为主要案例进行了详细分析。首先通过对大陆研华公司工业计算机产品的传统4P营销策略的实施及其局限性的分析,为后续的关系营销策略的制定与实施做了铺垫;其次通过对研华公司在中国大陆的关系营销的具体实施进行了详细的分析,包括针对细分行业的研销一体化、在线直效营销、深化渠道商关系、导入客户关系管理以及与高校的产学合作,对研华公司在大陆经营已经取得的阶段性成效提出了作者本人的看法:包括提高相关行业的市场份额、建立营销防御壁垒、有效的客户管理以及履行社会责任的积极意义。同时也提出了研华公司的关系营销策略中存在的问题与盲点,包括缺乏从站在客户的角度对双方关系的需求和价值的满足来进行研究并制定策略、对于工业计算机市场潜在替代品的应对策略尚未明确以及社会化媒体营销的实施尚处于摸索阶段,还缺少有效的成果与对策。最后,对论文研究的不足提出了后续的建议。
（2）本文研究方法
调查法：该方法是有目的、有系统的搜集有关研究对象的具体信息。
观察法：用自己的感官和辅助工具直接观察研究对象从而得到有关信息。
实验法：通过主支变革、控制研究对象来发现与确认事物间的因果关系。
文献研究法：通过调查文献来获得资料，从而全面的、正确的了解掌握研究方法。
实证研究法：依据现有的科学理论和实践的需要提出设计。
定性分析法：对研究对象进行“质”的方面的研究，这个方法需要计算的数据较少。
定量分析法：通过具体的数字，使人们对研究对象的认识进一步精确化。
跨学科研究法：运用多学科的理论、方法和成果从整体上对某一课题进行研究。
功能分析法：这是社会科学用来分析社会现象的一种方法，从某一功能出发研究多个方面的影响。
模拟法：通过创设一个与原型相似的模型来间接研究原型某种特性的一种形容方法。
工业品关系营销论文参考文献
[1].余朝晖.浅析工业品营销中的客户关系管理[J].中外企业家.2019
[2].郝飞.研华公司在中国大陆的工业品关系营销研究[D].东华大学.2016
[3].李朋.工业品经销商关系营销策略研究[D].华东理工大学.2015
[4].冯霞.论工业品营销中的客户关系管理[J].市场周刊(理论研究).2014
[5].冯霞,郝春雷.论工业品营销中的客户关系管理[J].市场周刊(理论研究).2012
[6].杨雪莲.工业品营销中关系质量对顾客购后行为倾向的影响研究[D].山东大学.2012
[7].陈雨田,吕巍.制度化,关系建设及角色绩效——一个关系治理的复合模式及基于亚太地区工业品营销渠道的实证研究[J].管理世界.2011
[8].崔荣新.工业品营销中的信任关系建立[J].企业改革与管理.2011
[9].崔东杰.ALT电气公司工业品关系营销研究[D].天津大学.2009
[10].刘丰.工业品营销中的关系学[J].企业改革与管理.2006