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摘要：近几年，建筑工程在招投标市场的发展随着市场经济的发展而逐渐的成熟起来，同时，招投标方面的相关制度也逐渐的完善，加上市场竞争的促进，整个建筑行业招投标市场也向着规范化和理性化的方向发展。为了更好的适应日渐激烈的投标市场环境，建筑企业必须认真研究和应用投标的报价策略和相关技巧，从而提高中标率，本文针对建筑安装工程的投标报价的具体技巧和策略进行分析。
关键词：建筑安装工程；投标；报价；技巧；策略
引言：对于投标企业来说，得到工程的一个主要的途径就是获得投标成功。因此，建筑任务的顺利完成成为招标者实施招标的主要目的，既能确保建筑的成果，也有助于支出的降低。实际招投标中，建筑安装工程企业的投标报价策略对于企业能否成功，获得工程有着直接的决定作用，因此，相关的策略和方法是必须要重视的。虽然工程投标报价的相关策略和方法不太好掌握，但是结合实践的情况综合来看，在投标报价上还是有比较明显的规律的，只要将最基本的规律把握好，中标率就能够得到有效的提升。
1.建筑安装工程的投标报价技巧
1.1不平衡报价法
此方法是在企业基本确定了某个工程项目的基本投标报价的总价之后，对其内部各个项目的报价进行适当的调整，一方面不影响报价的总价、对最终的中标效果没有影响，更主要的是在结算的时候能够得到更为理想的经济效益。不平衡报价法比较常见的情况有四种，首先就是部分收款项目需要提前结账，比如工程安装前期涉及的相关费用，此时就可以对单价进行适当的提高，这样比较方便进行资金的使用周转，而工程项目后期工程项目后期涉及的报价就可以适当的进行降低。第二，对工程量进行核算，对今后的安装工程进行预估，确定哪些项目有可能需要工程量的增加，对此类单价进行适当增加，这样有助于最终结算金额的增加。第三就是在不太明确设计图纸的情况下，对图纸进行预估，针对图纸修改之后有可能增加的工程量进行单价的提高。最后就是在议标的过程中，投标人通常习惯就是将标价压低。在这样的情况下，需要先将工程相对较小的单价进行压低，这对总标价不会产生太多的影响，但是却会给招标人单价大幅度下降的错觉，投标人会有获利的感觉。
通常情况下，不平衡报价能够帮助投标人适当的将风险降低，但是需要指出的就是报价是要在仔细核对工程量风险的情况下建立的，尤其是涉及到单价降低的安装项目，如果没有将风险预估好，一旦工程量增多，投标人的损失将使是非常大的，因此，要将其控制在合理的范围之内，避免招标人出现反对意见，确保招标的成功率。
1.2项目特点报价法
在投标报价的过程中，需要对项目特点进行全面的分析，由于每个项目的特点、类别、施工条件等都不尽相同，因此，需要对报价的具体技巧进行合理的选择。比如工程项目所处的施工条件比较差、或者工程对专业技术方面的要求比较高、亦或是对工期的要求比较急等情况下，就可以适当的提高一下报价，反过来则可以适当的将报价放低一些。
1.3增加建议方案报价法
有的项目招标文件会特别对提一个建议性的方案进行明确的规定，意思就是可以对原设计方案进行优化修改，将投标者的方案提出来。此时，投标者就可把握好此机会，将有经验的设计师和施工工程师组织起来，认真的研究原投标方案，特别是针对设计和施工方案的部分，进而提出更为合理的方案，这样能够更好的吸引业主，有助于自己方案成功中标。这样的方法有助于总造价的降低，有的还能有助于工期的相应缩短，使得工程运作更加的合理化。但是有一个问题需要注意，那就是也要将原来的招标方案同时进行报价。建议方案在完成的过程中可以是简要的，只需要将方案的技术关键保留下来就可以，有效的预防业主将此方案向其他承包商进行透露。
1.4方案优化报价法
部分建筑安装工程为了获得更好的效果，建筑企业是可以在投标的时候将自己的修改意见提出来的，这样建筑企业才能够将自身的竞争力更好的体现出来，从而获得更多的机会。对于投标企业来说，并不是质量最好或者报价最低就一定能够获得建筑安装工程中标的权利，最关键的是要看企业给出的相应修改意见如何，这也是中标的关键，因此，将标书的方案进行进一步的优化更有助于中标。
1.5突然降价法
在编制投标报价的文件时，比较关键的一环就是与竞争对手之间激烈的信息情报战，通常情况下，过早的进行投标报价文件的递送是不太合适的，比较好的办法是在投标的截止日期之间，突然进行报价的降低，使对手来不及反应，使得对手受到迷惑，从而使得中标的可能性得到比较大的提升。在投标的过程中，该方法的运用比较普遍，效果也是很不错的。
2.建筑安装工程投标报价的策略分析
2.1高价赢利策略
在报价的过程中，该策略针对的投标目标就是获得比较大的利润。使用该策略比较适合的工程有施工条件不太好的工程、专业要求高比较高的工程以及技术密集型的工程，同时要保证施工企业在以上情况下的施工有自己的优势，且要具备比较好的声誉才可以；还有一种情况就是比较适合于应用在总价比较低的小工程当中，如果公司对中标的意向不是很强，就可以提高报价，即使不中标也没什么影响；最后一种就是安装工程涉及到的是那些类似于港口海洋工程等特殊工程，，这样的工程对设备要求比较高，也比较适合应用于这种策略。
2.2竞争型报价策略
使用该策略的目的就是进行新市场的开拓，在对施工成本进行准确计算的同时，还要对竞争对手的报价进行了解和分析，进而确保自己的价格富有竞争力，从而获得安装施工的承包权。比较适合应用该策略的情况包括：竞争对手的实力比较强，对自己的竞争威胁比较大；进行新市场新区域的开拓；施工企业已经成功进入该区市场，即将面对的投标项目在施工任务上相对适中；与业主保持着不错的合作关系等。总而言之，竞争型的报价策略实际上就是要以竞争的方式来获得中标的机会。
2.3低价亏损策略
该策略指的是在报价的过程中，对企业将要获得什么样的利润不予考虑，但是却对亏损后情况作为主要考虑方面进行报价的提出。该种策略在报价的过程中通常对风险费用不太考虑，实际上是较为冒险的。如果不发生什么风险，承包商的报价就算成功了；如果出现了风险，那么，承包商就需要对风险和损失进行承担。在对该投标策略进行使用的时候，有两个问题需要注意，首先就是业主一定要保证中标价的制定是按照最低价进行的。其次就是此方法一定要是正当的商业竞争行为。该报价策略较适合于竞争比较激烈的市场，承包商急于在该市场创建业绩；另外就是针对那些需要分期建设的工程项目，在第一期的时候，低价中标，将工程高质量完成之后，业主通常希望后期工程也由其继续完成，一般情况下，会将第一期的低价损失予以补偿。
小结：建筑安装工程投标不仅要掌握一些具体的策略和技巧，还需投标企业的主管人员具备丰富的业务知识和经验，能充分的认识和了解客观规律、实际情况，不断提升企业领导的决策力，从而促进我国建筑市场的可持续健康发展。
参考文献：
[1]浅析建筑工程投标策略与报价技巧_百度学术-庄娜-《环球市场》–2017
[2]关于建筑工程投标报价的策略研究和技巧分析_百度学术-张艳-《科学技术创新》-2016