广西防城港核电有限公司广西防城港538001
摘要：自岭澳二期核电厂建设首次采用EPC总承包后，由核电工程公司承担的EPC总承包模式得到迅速推广。本文对EPC总承包模式下合同谈判的重点内容进行了分析，进而对业主方在谈判过程中把握重点的同时应做好的工作进行了探讨，为提高总承包合同谈判水平提供一些参考。
关键词：核电；EPC总承包；合同谈判
1引言
EPC总承包是指总承包企业按照合同约定，承担工程项目的设计、采购、施工、调试等工作，并对项目的安全、质量、环境、进度、成本、技术等全面负责，最终向业主移交一个符合合同约定并验收合格的工程项目的承包模式。当前国际工程承包，特别是技术复杂的大型工程广泛采用EPC总承包模式。核电项目属于技术复杂、投资大、工期长、安全质量要求高的大型工程，EPC总承包以其独特的优势成为国内核电建设模式的主要选择。
2总承包合同谈判的重点内容
由于国内核电行业的特殊性，业主方无法通过招标方式选择总承包商，而是在项目申请报告中说明项目的建设模式和委托的总承包商，报国家主管部门批准。项目核准后，业主方和总承包商就特定核电项目的总承包合同开始谈判。因总承包合同内容多、合同条款复杂，业主方要抓住谈判的重点才能签订一份理想的合同。下面就谈判的重点内容进行分析：
2.1合同范围
合同范围是业主方与总承包商之间责任边界划分的根据，也是总承包商报价的基础，明晰的合同范围对合同谈判极为重要。核电项目的合同范围主要依据初步设计、参考电站、功能要求和技术标准来确定，因此,初步设计范围内的工程内容都尽可能的纳入总包，不总包的内容应采用排除法描述清楚，避免含糊不清。
2.2接口管理
核电厂建设过程中，业主方与总承包商之间涉及十几个专业的工作接口，从设计、施工、设备监造、调试、移交到安全、质量、经验反馈等。谈判过程中,应明确合同接口管理的组织机构及其运作体系，理清双方相关的实体接口、合同责任接口、管理接口和文件接口，有利于减少因接口不畅带来的摩擦和误解，提升合同双方合作的效果。
2.3合同价格及说明
合同价格及说明是合同条款的重中之重，准确地说明价格所包含的内容和范围，是价格谈判最基本的要求。合同条款约定的工作范围、权利义务、安全质量、风险等内容，合同价格要与之匹配，并根据谈判过程中的变化适应性修改。合同价格要逐级分项构成，合理确定分项价格的颗粒度，否则后续履约过程中产生的商务争议无法找到对应的费用依据。
2.4支付条款
总承包合同一般按照支付里程碑支付合同款，支付里程碑的选择关系着业主方对项目的整体管控。谈判过程中业主方应根据自己的一级进度计划、总承包商的二级进度计划选择合理的支付里程碑，避免投资进度出现较大偏差。同时对不同方案下的支付曲线进行测算，降低项目的建设期贷款利息，实现项目的成本控制目标。
2.5性能指标
性能指标是衡量核电建设质量最重要的标准，每项性能指标的验收应与设计标准保持一致。性能指标是否符合设计要求和合同约定，关系到核电项目建成后的安全运营和经济效益，是业主方的根本利益。性能指标应作为项目验收的先决条件，同时业主方应对总承包商进行性能指标结果考核，设置相应的奖罚条款。
2.6违约责任及奖罚
违约责任及奖罚是总承包合同谈判陷入僵局的焦点，主要原因是奖罚对等难以建立。比如根据合同规定，总承包商如不能按照合同约定完成工程，业主有权要求总承包商赔偿实际损失，直至终止合同。对于这种合同责任，总承包商往往无力承担。因为总承包商的经济实力与其所承担的核电项目造价相比差距太大。通常的做法是，业主虽接收工程但是总承包商必须完成对工程的修理、整改，直到符合合同要求为止，其实这只是一种无奈之举，业主权利并不能真正得到保障。
除上述几个重点内容外，合同谈判过程中针对调试移交、缺陷责任、备品备件等方面的分歧也较多，许多重大分歧往往需要上升到双方高层来谈判解决。总之，总承包合同谈判内容多、时间长、任务重，需要谈判双方在谈判过程中不断克服，最终达成一致。
3业主方应做好的工作
总承包合同谈判的内容从设计、采购、施工到调试、移交，涉及到核电项目建设的各个阶段，各种因素错综复杂，许多条款在双方谈妥的情况下，有可能随着认识的深入而要求修改。因此，需要业主方在谈判过程中做好以下工作：
3.1谈判前的准备工作
合同谈判开始前，业主方人员需要对项目的初步设计及概算、核电行业的技术经济标准、FIDIC标准合同文本进行研究、熟悉。同时加强对类似项目的调研，使其良好的经验反馈落实到总承包合同中。
3.2明确谈判的基本原则
总承包合同谈判前双方需要确定基本的谈判原则，对于合同谈判的推进有很大帮助。比如合同条款的拟定必须体现权利和义务的对等，对双方的义务和权利的规定不能偏向于某一方，而是公正地根据其所得到的利益而赋予其相应的义务。合同谈判只有以公平为宗旨，才能为双方所接受。
3.3组织保证和团队管理
鉴于核电项目的复杂性，业主方仅靠几个商务人员是难以完成总承包合同谈判的，需要在公司层面成立总承包合同谈判小组，小组成员由技术、商务、财务、质保、安全、生产准备、文档等专业的精英人员组成。技术内容的谈判可以采用专业小组对口谈判的方式，缩短谈判时间。商务人员要牵头组织并全程参与，为总承包合同的价格谈判做好准备。
3.4参考FIDIC标准合同文本
FIDIC合同条件体现了业主和承包商之间合理分担风险的精神，并且倡导合同各方以一种坦诚合作的方式去完成工程项目。FIDIC合同条件对有关各方的职责既有明确的规定和要求，又有必要的限制。因此，参考FIDIC银皮书中的标准条款，结合本项目的实际要求开展谈判，可以加快合同文本的谈判进程。
3.5明确谈判议题，设定谈判目标
合同谈判之前应明确谈判的议题，设定自己的谈判目标。每轮谈判后，对于经过反复磋商后仍不能达成一致的问题，应梳理出分歧项清单，便于分析研究替代方案，在专项谈判时进行一揽子处理。
3.6做好合同谈判时的妥协和让步
总承包合同谈判过程中每个分歧的消除，都可能历经分析准备、融洽气氛、实质性磋商、相互妥协等阶段。分歧的消除离不开双方的妥协和让步。妥协和让步既包括工程范围的交换、某些费用之间的交换，也包括合同价格上的折衷。
3.7设置合理的奖罚条款
为了保证电站建设按质按期完成，业主方可以在总承包合同中选择若干个里程碑节点，根据里程碑的完成情形事先设定不同金额的奖金或违约罚金，通过这种方式可以充分调动总承包商紧密合作、保质保量完成工程的积极性。如工程进度提前，业主方可以减少项目建设期间的贷款利息，享受提前投产运营带来的巨大收益。
3.8建立高层沟通机制
总承包合同谈判需要双方高层领导的最终“拍板”，这有它的客观性，也有其必要性。首先工作层经过长时间的谈判，对该谈的议题都已经进行了各种形式的分析、辩论、僵持，难有新的突破。其次，核电项目总承包合同价格很高，即使双方的差距很小，也仍可能高达几千万甚至几亿元人民币，这不是一般工作层可以轻易决定的。
高层谈判是在了解工作层的重大分歧后，利用各自的优势，通过高瞻远瞩的手段和方法，做出最后的妥协，促成协议的签订。
总承包合同谈判过程中，除做好以上工作外，业主方在初步设计审核（包括设计深度和技术规格书）、二级进度计划管理、支付里程碑的选择、设备监造、厂房装修和配置标准、生产准备和移交计划等方面需要投入足够的资源，对谈判内容进行深入研究，才能弥补业主方在谈判过程中的劣势，从而实现业主方对整个项目的有效控制。
4结语
核电项目总承包合同谈判专业多、接口复杂、协调量大，各种因素错综复杂。业主方在尽可能保护自己利益的同时，应认识到，所谓合同不过是双方权利和义务关系相互妥协的产物。只有双方同心协力，通力合作，优质如期地搞好项目的建设，才能为业主公司带来最大的效益。
参考文献
[1]《核电工程总承包与项目管理》中国电力出版社中国广东核电集团2010.09
[2]《EPC工程总承包管理》中国建筑工业出版社王伍仁2012.05
[3]《建设单位在设计、采购施工总承包（EPC）合同谈判中费用谈判分析》王爽2011.09
[4]《核电EPC项目合同谈判与履约管理》高永军、宋博等2012.04