邢妍
(西南大学经济学院，重庆400715)
中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1673-0992（2011）07-127-02
金融危机，是有史以来任何一个国家都曾经碰到和经历的经济难题，从我国乃至世界经济发展前行的轨迹来看，金融危机是横贯于经济流转运作行程之中的一道沟坎，而且此道沟坎处于什么时段，于何地引发，后患如何，经济何时复苏等等一系列问题，难以料及。不过，这道沟坎，并非不可逾越的天堑，只是实际当中，工业诸行的经营者，受到危机的冲击和影响，形形色色，莫衷一是，轻者叹惋，重者可至倾家荡产，常闻事例不鲜。当然，亦有在金融危机的浪尖风口应对搏击，在劣势中获取动力，走向辉煌的成功者。
究其内蕴，金融危机形成的前因，纷繁复杂，涉及到较多领域以及意识形态甚至是高端政坛，犹如病疾一样，危机来时迅猛，去时却缠绵延缓，危机势态只能随着时间的延伸，国际国内及各业各类业情的调谐运作，趋向于正轨，驶入经济发展的正常途律。
在经济发展复苏的脉络流向中，作为以物（产品）易币的实质经济环节，仅仅只能掌握近“距离”贴实阶段，也就是说，处经济链条中段环节的生产企业，产品前端与后段，属析估意断意识行为的臆范畴，自古以来，金融学界、经济学家、商业巨头、企业家等等，面对经济发展的前端势态，均为当时度论，从不定断，应是自有原由的。
经济发展的流程，从理论上说是简显明了的，但历程涉入因素错综复杂，这里不多着笔，谨就销产与金融危机范畴进行展论。
作为以产品进入市场获取利润的生产企业，可以说是一肩双挑，一头担着产品前端物质资源、购进、运输、生产等多环节成本构成，一头担着产品适势的快慢，量的大小，需方承受价位的高低，产品有无竞争势头，获利多少，将来能否拓展产品幅射面，进一步提高利润等等不可挡因素，包括金融危机产生的主因等，生产厂家都不可避免，面对是必须的，理智应对处理是唯一途径。
关键在于如何应对，措施是否正确对路，结果如何，怎样在金融危机的大环境大形势下，使企业不至于一筹莫展步入死途，这就需要我们各个业主（特别是生产企业），临危不惧，遇险不惊，保持冷静而理智的清醒头脑，在资金回笼滞顿和再生产举步维艰两头夹击的劣势重围之中，不妨暂缓企业发展步履，调整思路，稳步前行，以销定产走实经营，力避产品走势账目宏观，资金回转甚微的泡沫效应。尽管以销定产是在金融危机大环境之中的一种小动作之举，正面效应微弱，但积少成多，聚沙成塔，使资金杠杆始终保持撬动状态，保持企业的经营活力。由此，以销定产，是企业应对金融危机的措施之一。
其二，在以销定产的前提下，企业营销策略还应主动出击，拓宽新的市场落脚点（需方）。
从近几年来看，金融危机是全球性的，虽然危机劣势效应幅射面和影响力无比巨大，甚至有些时段突发性受到高端人物更易以及战争因素的推波助澜，但具体的商贸运作和生产厂家仍在谋求发展，物流脉络仍在不断缓解疏导死节，生产经营或转型或转产，都在积极寻求出路，因此，虽然以销定产使企业市场份额有一定萎缩，但拓展新的市场能够或多或少填补此方面的亏空；另一方面，拓宽市场的同时，可以获得多方面的信息，有些信息经过梳理，有助企业产品定位，产品开支和营销思路的决策，增强企业对金融危机风暴的抵御力。
其三是要做好原有顾客的巩固，以销定产，从某种意义上说属“不见兔子不撒膺”之举，些许产生老客户和大客户心中不快的负效应，某些客户将会改变思路，另辟新径，这也是市场规律的正常形式，作为供方，必须在巩固上下功夫，加深与客户的沟通，耐心细致向客户诠释以销定产的主因，打消客户形形色色的疑惑。
现以贵州达众第七砂轮有限责任公司为例，具体探索企业以销定产的有效途径。
2008年，贵州达众七砂公司几经周折，历尽破产、改革重组、改制的困境，在理顺企业体制和生产经营管理模式之后，初步迎来了减亏增效的曙光。眼看七砂就要重新站在发展的机遇期，不料由美国而起的金融危机迅速席卷全球，漫过中国的经济市场，严重影响了企业生产经营活动，市场需求迅速停滞，企业经营举步维艰，产品生产严重受阻，产品积压十分严重，资金流动相当困难，经济效益滑落见底。面对如此危局，七砂迅速作出应对措施，采取以销定产方略，重新定位市场，按照市场需求组织生产，缓解了资金积压的困难，使企业维持了生产，保证了职工正常上班和稳定的收益，最大限度地维护了社会稳定。归纳起来有以下几个特征。
一、按照社会主义市场经济体系规律性要求，实施以销定产方略。市场经济原本是资本主义经济发展过程中的一种经济形式，它最大的特点就是机制灵活，形式多样，效益明显。在企业中搞市场经济，实质上就是搞经济市场，以经济发展为核心，以效益最大化为目的。更加细化地放在生产经营管理上，就是把销售和生产紧密结合起来，以市场为先导，按需求配备供给，按市场需求总量组织生产。公司以销定产方略先在分厂进行试点，以碳化硅厂、锆刚玉厂为试点单位，采取大客户大做，小客户小做，无客户不做的经营思路，一改过去只管生产，不管产品卖出与否生产与销售严重脱节的经营体制。实施订单作业，有订单就做，无订单就不做，这样有效确保了生产出来的产品都能卖出去，不会造成产品积压，从而增强了资金运行的能力，盘活了资产资金，盘活了试点生产厂，取得了前所未有的效益。两个分厂过去有大量的产品积压，从实施订单作业，以销定产后，没有新增库存积压，给分厂的经营管理也带来了极大的便利。
二、打造以产品质量过硬品质塑造产品形象，实施以销定产方略。任何一个产品要深得客户的信赖，必须要有过硬的产品质量，只有优质的产品质量，客户也才能跟你签订订单，也才会长期与你合作。七砂生产的“山牌”磨料产品，一直以产品质量优质位列全球前茅，甚至有许多新客户都是慕名而来，待用过七砂产品以后，证实了“山牌”磨料的优质品质，才长期与七砂合作。深圳一家公司就是因为听说“山牌”磨料的过硬品质，打电话来咨询比较，虽然在价格上比其他厂家的产品略高，但最终还是选择了用“山牌”产品，开始是试用一次的打算，结果试下来该公司的长期成本降低了许多，对七砂产品赞口不绝，之后是一个电话，一份订单，先打款，再生产，从真正意义上实现了“双赢”。在长期的品质保证条件下，“山牌”产品成了出口免检产品，产品远销日本、东南亚及欧美市场。过硬的产品质量是维系公司与客户之间的坚强纽带。在金融危机时，一些老客户市场严重萎缩，新产品、新技术加速换代，就要求不断更新，有时几近达到刁难的程度。有的客户要七砂棕刚玉产品粒度砂，是哪一段粒度砂最难生成、产量最少、工序最复杂、成本最高他就要哪一段，而且检验严格，差一个或多一个粒度号都不行，如果不打造过硬的产品质量体系，公司也只能望客户而兴叹了。
三、营造良好诚信售后服务环境，实施以销定产方略。公司的生产经营活动不能一蹴而就，更不是一锤子买卖，它需要营造一个良好的诚信服务氛围及售后服务体系，要跟踪产品到终端质量，及时发现问题，及时处理问题。任何过硬的产品都会存在一些瑕疵，尤其是在新领域的应用过程中或多或少会产生一些磨合痕迹，有时因应用不当或配比不足造成产品应用能力降低或毁损，是在所难免的，客户提出诉求也是正常的。作为生产企业不是看你做不做这单生意，而是看你有没有建立一套诚信的售后服务体系，能不能有效解决客户提出来的遇到的实际问题，有没有能力进一步保证产品质量，改进产品的应用能力，提高产品的应用效率。七砂在多年的生产经营活动中，已经遇到了太多太多这样那样的问题，也已经积累起了丰富的应对经验，也就是说已经建立起了一套较为完整的售后服务体系，可以说能够做到有求必应，有诉必答。金融危机是对生产经营企业的挑战，也是对诚信和售后服务的挑战。越是市场不好时期，诚信及售后服务越加突出，客户越小，对诚信及售后服务要求越严格，因此，在金融危机面前，做好诚信及售后服务尤其重要。
四、制订资金回笼办法盘活资本流通渠道，实施以销定产方略。企业生产经营管理活动最需要的就是资金，资金回笼快慢与否直接影响企业的生存发展速度，资金回笼快，企业发展就会顺畅，增长速度就快，资金回笼慢，企业发展就会受到制约和阻碍。如果资本流通渠道不畅，企业就会象一潭死水，很难打开局面，取得突破。在金融危机中，市场是个大问题，资金更是天大的问题，许多企业破产例闭，就是资金的严重缺口。为了顺利度过金融危机，七砂制订了资金回笼办法，首先采取客户打预付款帮助企业发展或者是客户与企业同发展的方式，保证了公司资本流通渠道的顺畅，保证了生产经营管理活动的正常运行。其次就是客户最大限度只能压一单货款，即公司给客户送第二单货时，客户必须支付第一单货款，否则不予送货，因此，公司与客户之间建立起了良好的信誉关系，保证了供需两方的正常运行。第三在公司与客户往来帐目之间可以用承兑汇票的方式结算，减少了客户方资金往来的繁杂程序，使主客双方资金都得以回笼保障。
由于以上几个方面的配套实施，综合运用，使公司以销定产的方略得以实施，从而较早地摆脱了金融危机的困扰，获得了提速发展的先机，因此，以销定产是企业应对金融危机的有效途径。