黑龙江省绥化市邮政储蓄银行黑龙江省绥化市152000
摘要：为进一步做好农粮资金营销工作，使农粮资金在我行最大限度的流转和沉淀，我行在吸取历年来的营销经验，结合省市行的工作要求，总结各行当前重点开展的工作，制定本指导意见，具体如下：
关键词：绥化市分行农粮资金营销
一、指导思想
农粮资金是农业地区四季度的最主要的资金之一，如何做好农粮资金在我行的流转和沉淀是关系到我们个人金融业务能否实现旺季经营目标顺利实现的关键，更是我们作何发展个人金融业务的主要客户资源，需要我们在此方面下真功夫、苦功夫、强化宣传、走访市场、真抓实干，确保实现农粮资金为全市个人业务旺季营销做出更大的贡献。
二、工作指导方法
（一）、强化组织
各市县应成立农粮资金专项营销工作组，由主管行长挂帅，各相关部门主管为成员，负责农粮资金揽储的重大攻关、促销活动的组织领导、政策支持、综合协调、宏观管理等工作。
（二）强化宣传
各支行应做好农粮客户的日常维护工作，打造农粮客户群宣传网络，从农粮款源头出发，抓住农发行-粮库-加工企业-收粮户-卖粮户-最终归属，了解每笔资金的流向。
1.网点宣传。网点应利用多渠道的形势，打响农粮收购的冲锋号，利用积分赠礼、专项沙龙活动、理财顾问服务等多种形式，营造年末揽储氛围。
2.现场宣传。网点要将固定服务和上门流动服务相结合，办理服务前移。组织流动服务队，在当地粮库、收粮企业现场进行服务宣传，将邮储银行服务前移。
3.入户宣传。为确保掌握售粮客户的资金情况，了解掌握收购流程，各市县应组织业务人员汇同信贷部门开展走村入户宣传活动，借助粮食收购点、村委、助农取款点等农村服务网络，通过悬挂横幅、设立宣传台、发放宣传页、面对面讲解、车辆粘贴、信息卡等多方式大力开展宣传，市行近期将统一制作相应的宣传用品供各市县走访时使用。
4.专项营销。挑选合适的时机开展专题营销活动，通过先期的沟通了解等工作，明确目标客户群体的金融需求，有针对性的开展主题沙龙，活动期间对客户进行及时的跟进和维护。
5.传统宣传。短信营销具有灵活性、速度快、投资小、回报率高的特点，对于农户分散区域广的特点，使用发送短信的方法可大大降低工作量，对于网点辐射面积以外的客户是一种有效的手段。
（三）强化对接
1.取得名单。各市县应充分利用高层营销、关系营销，从农发行及粮库系统取得历年的收购名单；也可通过我行对公部门（部分支行有粮库名单）取得粮食加工企业客户持有的资料；利用“乡友卡”各网点逐步积累客户的基本信息、产品覆盖情况、其他银行服务及存款积分等情况，利用网点日常工作点滴做好信息库的建设。
2.现场走访。各市县应安排人员，组成一个或多个营销小组，以小组为单位，划分负责区域，对本区域内的目标客户，一定要做到心中有数，定期进行现场走访，了解农户、收粮户、粮食企业的现时需求，听取对我行的改进意见，更好的发挥我行的服务优势。
3.信息回馈。各市县每周统计宣传服务情况及营销成果，及时将好的经验做法进行推广，做好后台支撑，加快工作进度。
（四）、强化组合营销
1.组合营销产品。为打通金融服务向下延伸的“最后一公里”，各市县应对个金各项产品“含储蓄、理财、保险、电子银行”进行联动营销。
2.多渠道组合产品。充分利用邮储银行“柜面服务＋自助服务+代理服务＋电子渠道服务＋流动服务”的“五位一体”的服务模式，使农民享受到与城市居民一样的金融便利。
3.开展移动展业。利用多产品协作提高工作效率，我行已经申请了移动展业终端30台，确保售粮客户在粮站即可办理银行卡开户、查询、转账等服务，免去客户往返银行开户的麻烦。为进一步方便客户，各行还应积极向粮食收购户及种粮大户推介乡情卡、商易通、手机银行、网上银行等现代化结算服务工具，大力推广非现金结算方式，压缩结算成本，提高结算效率。
4.使用福农通设备。助农取款终端的使用，对符合资质的收粮客户发放EPOS助农取款设备，并可在手续费方面进行相应的优惠，针对交易量特别大的客户，分行会给以一定的奖励政策。
5.设置专项资金。市行将单独设立农粮收购专项营销资金，对客户的营销提供大力支持，各支行对此项资金应当严格规定用途专款专用，不得虚报挪用。
（五）、强化反馈
1.建立长效服务机制。在业务过程中，始终坚持以客户为中心，对粮农大户建立大客户档案，建立长期联系机制，深度发掘其潜在的金融需求，交叉销售信贷、商易通、信用卡等产品。要求各支行网点做好日常窗口服务工作，通过增设服务窗口及人员、开设绿色通道、启用VIP通道、延长服务时间、布放商易通、为粮农发放业务联系卡、预约取款时间等满足服务粮库、粮农的需要。
各支行要充分考虑农粮资金使用特点，协调会计部门，在条件允许的情况下，加大网点备付金的额度，满足客户的用款需求。
2.提升农村客户用卡意识。各市县应通过持续开展金融下乡活动，加强对农村居民安全用卡知识的宣传，使得农村客户的用卡意识不断增强，积极引导农村客户使用银行卡，既让客户体验到卡交易的便利，也培养了客户用卡习惯，多措并举，不断完善乡镇、村一级地区的支付结算网络。
三、工作要求
1.强化组织，迅速启动。各县市支行要迅速启动，谋划落实，召开农粮款揽收启动会，召集全部相关人员，认真解读市行方案内容，做到有计划、有目标的将工作内容布置落实到位。
2.强化支撑，主动营销。各行要按照时间节点分阶段开展工作，自身做到有条不紊。特别是要做好人、财、物的支撑工作，严格按照市行的要求执行，确保在农粮款工作中万无一失，做到款项的应收尽收。
3.充分沟通，及时上报。按照市行的行动安排，各市县11月底前要完成初步的客户走访工作，收集整理沟通的客户数量不得少于其负责区域内应有客户数量的50%。各市县每月上报本行开展及完成情况对工作过程中出现的问题、思路、方法及时向市行反馈。市行也会针对业绩，市场反馈等对农粮资金项目进行监督和考评，及时调整市场策略和内容，保证旺季运营目标的顺利完成。
结束语
在银行的旺季增额工作中，银行一定要顺应时代的发展，采取更多与时俱进的宣传方法，来推动客户和相关部门政府领导对银行工作的认知和支持。在农粮款的收购流程中，银行要克服工作中的困难，着重宣传银行在农粮资金流通中起到的推动作用，让用户更加理解银行工作，消除疑虑，更好地开展银行的金融工作和金融政策的宣传。